La semana pasada nuestros compañeros Neville Isaac y Angie Flaquer asistieron al Foro IHTF2019 en Zagreb, y donde participaron en una mesa redonda sobre soluciones tecnológicas para la gestión de ingresos. Fue una discusión animada, junto con Joanna Schröder, VP de Revenue Management de Deutsche Hospitality, con algunas preguntas y gran participación de la audiencia.

A continuación os contamos algunos de los puntos clave que surgieron en el debate:

• Con el mercado de PMS tan fragmentado, ¿hay alguna oportunidad para que los hoteles se integren simplemente a través de los sistemas CRS?

Uno de los principales desafíos para que los hoteles se beneficien de un software adecuado de RMS es la necesidad de proporcionar sus datos transaccionales al proveedor de RMS. Esto se hace habitualmente integrando el PMS del hotel con el RMS del proveedor y proporcionando los datos de las reservas diariamente (la frecuencia puede ser mayor dependiendo del tipo de hotel). Dado que el mercado de SGP está muy fragmentado y localizado, a menudo los sistemas de SGP más pequeños no tendrán una integración con el SGP y su desarrollo puede resultar costoso y llevar mucho tiempo.  Una de las formas sugeridas es que los hoteles más pequeños se conecten con un CRS externo que ya tenga conectividad con las principales soluciones RMS.

También creemos que, en algún momento en el futuro, podremos deshacernos de las integraciones, creando soluciones más versátiles que unan toda la funcionalidad del PMS, CM y RMS en un solo software, sirviendo como una aplicación de servicio web fácil de usar, y colocando el Revenue Management en el centro de las estructuras de software de Gestión Hotelera. (Ya estamos asistiendo a una cierta convergencia de los sistemas PMS y CRS).

• ¿Por qué nadie ofrece soluciones de Total Revenue Management como Golf MICE, etc.?

La mayoría de los RMS se centran principalmente en optimizar el negocio de las salas, y algunos también ofrecen diferentes opciones de espacio para reuniones. Sin embargo, hay muchas otras fuentes de ingresos a considerar en los hoteles, y este es un área en la que se necesita un cierto desarrollo para cubrir estas necesidades. Técnicamente no sería un problema para los proveedores de RMS dar recomendaciones sobre la estrategia para estos elementos (después de todo el concepto es el mismo, es el inventario perecedero), sin embargo, para que los algoritmos funcionen necesitan ser alimentados con datos – y esto tiene que venir de los hoteles PMS, ventas y software de catering o cualquier otro software de gestión que puedan utilizar para las reservas de spa, golf tee times, etc.  Todavía queda mucho trabajo por hacer en este ámbito para mejorar la calidad y la cantidad de datos disponibles, y también se necesitarían más integraciones para trabajar de forma eficaz.

• Las aerolíneas  aceleran la gestión versus los hoteles, ¿por qué el sector hospitality se mueve más despacio?

En realidad, no estamos de acuerdo con esta afirmación. Solía ocurrir que las aerolíneas estaban muy por delante en revenue management, pero esto ya no siempre es cierto. Hay que tener en cuenta que los hoteles operan en un espacio muy complejo, con un mayor número de competidores en el mercado, una oferta de productos más variada (habitaciones, salas de reuniones, F&B, etc.), muchos segmentos de mercado, etc. Las aerolíneas tienen menos complejidad y esto ha llevado a una función más centralizada para RM y a un uso más generalizado de la tecnología. Los hoteles necesitan ponerse al día en cuanto a la adopción de la tecnología RM, pero especialmente entre las cadenas hoteleras el nivel de sofisticación es igual o superior.

• ¿Es importante la capacitación en Revenue Management para otras áreas?

El Revenue Management no es una tarea de  solo Revenue Manager o de un departamento concreto de la empresa, sino una filosofía empresarial. Cada persona dentro de la compañía debe estar involucrada, y todas las estrategias de negocio deben estar alineadas con los objetivos y políticas de la gestión de ingresos.

Esto ayuda a alinear los objetivos y a comprender mejor las decisiones tomadas, lo que a la larga tiene un impacto positivo en los resultados finales. Si los hoteles no cuentan con los recursos para realizar esta capacitación internamente, existen proveedores de tecnología que pueden ayudar y apoyar a los establecimientos hoteleros.

• Departamentos de ventas y RM. ¿Áreas separadas o unidas?

Históricamente, el revenue management a menudo ha estado bajo el control del departamento de ventas, sin embargo, esto está cambiando. La situación ideal es que estos departamentos estén separados y tengan igual relevancia. Lo más importante de todo es que los objetivos están alineados para lograr las mismas metas, esto no tiene por qué ser una relación de confrontación.

En BEONx creemos que todos los hoteles pueden mejorar su rentabilidad con una solución RMS con decisiones basadas en inteligencia artificial. Para ello es importante crear una cultura de Revenue Management en todos los niveles de la organización y liberar a los equipos para que se concentren en la toma de decisiones estratégicas que tengan un impacto en la salud del negocio a largo plazo. Proporcionamos la tecnología para hacerlo, así como la experiencia, el apoyo y la formación necesarios para tener éxito.