La máxima de cualquier responsable de Revenue, o de cualquier departamento comercial, es la posibilidad de atraer al mayor número de viajeros, con la mayor rentabilidad y al menor coste posible. En este proceso, el mix de canales se vuelve de obligado uso ya que es imprescindible saber dónde reservan tus clientes si queremos poder canalizarlos hacia un producto lo más adecuado posible a sus necesidades. Saber medir el proceso y optimizar una estrategia de captación será la función de un departamento de marketing y comercial capaz de atraer al viajero en tiempo, producto y canal.

Atrae al mayor número de #viajeros, con la mayor #rentabilidad y al menor coste posible Clic para tuitear

El proceso de compra del viajero se estructura en diferentes etapas. Estas van desde la investigación a la comparación, pasando por la reserva, la ejecución y, finalmente, por compartir información relacionada con el viaje. Por lo tanto, adecuar los canales a la etapa en la que se encuentre el viajero, de una forma relevante, es el reto de todo departamento de marketing hotelero. Pero si pensamos que este era el único “obstáculo” que tenemos que librar en la distribución, no estamos al tanto de toda la historia. Todavía necesitamos gestionar tarifas y disponibilidades desde el departamento de Revenue Management.

En la gestión del mix de canales, desde BEONPRICE nos parece determinante que se trabaje la intermediación de una forma eficiente. Trabajar de una manera ordenada con las OTAs nos ayudará a optimizar una herramienta clave para el viajero y, de la misma forma, también para el alojamiento. Por lo tanto, nos parece importante que se tengan en cuenta los siguientes 9 factores a la hora de gestionar las OTAs y que los resultados se vean potenciados:

1. Aprovechar los grandes presupuestos en SEM que las OTAs gastan permanentemente.

Pese a que el tema del posicionamiento para nuestra marca podría ser bastante discutible, si que es cierto que las OTAs se posicionan muy bien para términos relevantes en diferentes mercados. Esto hace que nuestro tráfico y visibilidad aumenten por lo que es necesario tenerlo en cuenta.

2. Distribución a nuevos segmentos de mercado.

Ya sea a nuevas tipologías de viajero o incluso a nuevos mercados emisores, las OTAs son canales adecuados para alcanzar nuevos nichos de mercado y llegar a viajeros a los que de otra forma sería impensable hacerlo. Definir estos nuevos segmentos y planificar una estrategia sobre los canales adecuados será una labor del departamento Comercial-Marketing-Revenue.

3. Testear una expansión internacional del negocio.

De cara a poder abrir nuevos mercados o experimentar con nuevas propuestas a nivel de producto, las OTAs son canales que minimizaran el riesgo en etapas iniciales. Desde el soporte de idiomas al posicionamiento orgánico en plataformas de consumo de contenidos por el viajero, disponemos de diferentes acciones básicas que desde una OTA pueden aportar a nuestro alojamiento.

4. Dinámicas de paquetización de producto para distribución de experiencias.

Determinadas agencias de viajes online no venden alojamientos independientes sino que tienen una mayor capacidad de distribuir producto paquetizado. Distribuyen alojamiento, desplazamiento y/o alquiler de coche a un precio interesante para el viajero. Estos paquetes permiten a los hoteles una fijación de precios opaca sin verse sujetos a una estrategia de precios independientes o a problemáticas de paridad.

5. Suplir cancelaciones inesperadas.

La conectividad con la OTA proporciona a los hoteles la capacidad necesaria para poder distribuir en situaciones en las que el alojamiento se vea en apuros y pueda incluso no vender algunas habitaciones, que por determinadas circunstancias quedarán libres. De esta manera, tanto por mercado como por estrategia de precios, el alojamiento podrá poner rápidamente en circulación sus habitaciones a un volumen muy grande de potenciales viajeros.

6. Distribución en canales personalizados.

Pese a que los propios canales de distribución son vías estandarizadas que simplifican los procesos de compra del viajero, sí que llevan a cabo un proceso de personalización de producto sobre el perfil de usuario que reserva en determinadas plataformas.

7. Cuantificación y transparencia de costes sobre el canal.

Analizar el coste de oportunidad de no distribuir a través de una OTA, y tener claro cuál será la alternativa, es uno de los retos a los que se enfrentan actualmente muchos directores de hotel. Cuantificar el aporte de cada canal, y poder equilibrar la distribución al menor coste, será el principal argumento que tendrán los alojamientos turísticos para mantener el control permanente de su oferta.

8. Aprovechar el posicionamiento competitivo de la OTA.

Sobre determinados productos, canales o mercados, la presencia de las OTAs es prácticamente un estándar para el propio mercado. El posicionamiento ha llevado a determinados mercados a estar “monopolizados” por algunas OTAs, hecho que asegura un posicionamiento directo del alojamiento, tanto en el buen sentido como en el no tan bueno. Tener presencia en el ciclo de ventas sobre determinados viajero será clave para potenciar factores como la variabilidad entre viajeros de reserva anticipada o viajeros de última hora.

9. Channel Manager y RMS como ventaja competitiva en tu mercado.

Implementar tecnología y conocimiento en el proceso de distribución hotelera es determinante a la hora de mejorar el posicionamiento competitivo en un mercado de sobreoferta como en el que nos encontramos. Contar con un Channel Manager para distribuir nuestro producto de forma sencilla en el número de canales adecuado y adaptar nuestro posicionamiento competitivo con el conocimiento que recopila el RMS (Revenue Management System) son dos factores de éxito para continuar una línea ascendente de mejora en los resultados.