Adaptar la estrategia de producto a los Millennials

El producto turístico debe considerarse como el valor que se proporciona al cliente a cambio de un valor monetario y se basa en factores como la calidad, la reputación e incluso la imagen.

Antes de crear un producto, debes tener en cuenta varios factores, como la determinación de la diferenciación, los objetivos de tu política comercial y las estrategias que darán a tu empresa una ventaja competitiva.

En este artículo nos centraremos en la generación millennial, un grupo heterogéneo de jóvenes nacidos entre 1980 y 1995 que será el principal grupo de consumidores en los próximos años (de ahí nuestro interés).

Hay que tener en cuenta que los clientes millennials tienen necesidades muy específicas y exigentes. A los jóvenes compradores les gusta comparar sus opciones para conseguir las mejores ofertas y están muy informados sobre las últimas tendencias y oportunidades del mercado. Por estas razones, los hoteleros deben incorporar estrategias dinámicas y flexibles, con un punto de vista colaborativo.

Otra cosa a tener en cuenta con los millennials es su presencia en entornos multicanal. Por lo tanto, es importante incorporar el marketing multicanal con enfoques de marca unificados. Esto ayudará a que tu hotel destaque aún más que si ofreciera un producto personalizado. Triptease, una startup británica que ofrece un SaaS para ayudar a los hoteles a aumentar las ventas directas, realizó un estudio y obtuvo los siguientes resultados sobre los millennials:

• El 85% de los millennials consulta varios sitios web antes de reservar un viaje para obtener las mejores ofertas posibles.
• Cerca del 50% de los millennials están dispuestos a intercambiar información personal por ofertas relevantes.
• Más de un tercio de los millennials permanecen en el mismo programa de fidelización que les proporcionó la mejor relación calidad-precio.

Los enfoques que adopte para tu hotel repercutirán en los millennials tanto a nivel comercial como de producto. Si quieres llegar a los millennials y mantener una ventaja competitiva debes tener en cuenta los siguientes 10 factores a la hora de distribuir la oferta de tu hotel:

• Cuida tu reputación online, ya que las opiniones positivas influyen en las decisiones de reserva de los millennials. Uno de los factores más importantes, justo por detrás del precio, que influye en las decisiones de reserva de los millennials son las reseñas en los portales sociales de viajes. De ahí que deba gestionar adecuadamente estas áreas, ya que casi con toda seguridad estarán estrechamente relacionadas con la calidad del producto turístico.

• Construye un producto que integre la cultura local. No es sensato desarrollar la estrategia de producto de tu hotel sin tener en cuenta el destino y la población local, al menos si estás interesado en atraer a los Millennials. Su hotel debe ser un referente de la cultura local, ya que esto le dará una ventaja y atraerá más a esta generación.
• Apuesta por lo digital. Utiliza la tecnología para conectar con los usuarios antes, durante y después de su estancia en tu hotel. Facilita la experiencia digital del viajero modernizando tu sitio web, añadiendo contenido muy visual y haciendo que tu sitio web sea apto para móviles. Tendrás más conversiones millennials al estar presente en todo el proceso del viaje.
• Fideliza. Intenta fidelizar a los viajeros frecuentes. Este tipo de viajero debe ser considerado un viajero «premium» dentro de la estrategia de fidelización de tu hotel, ya que potenciarán la rentabilidad.
• Ofrece servicios cómodos. Los viajeros de la generación del milenio esperan prestaciones adicionales de un hotel, pero siguen siendo sensibles al precio y esperan más por su dinero. En el futuro, lo más probable es que veamos la desagregación de los servicios del hotel. De este modo, los millennials podrán pagar por servicios adicionales, como la conexión Wi-Fi o el servicio de transporte.
• Compromete, pero no fuerces la interacción. Aunque los millennials se mantienen conectados, no quieren que se les bombardee con ofertas a diestro y siniestro. Quieren centrarse en contenidos de su elección. También es importante que los hoteleros hablen con los millennials, no a ellos, ya que se identifican con las marcas de forma más personal y emocional y buscan marcas que reflejen su personalidad y sus valores.
• Implementa la tecnología. Si quieres complacer a esta generación y seguir siendo competitivo, tu hotel necesita estar al día de las últimas innovaciones tecnológicas. Los millennials crecieron con dispositivos digitales, por lo que son capaces de aprender nuevas tecnologías rápidamente. Si el valor que ofrece tu hotel es el adecuado, podrás atraer y retener a estos valiosos viajeros.
• Utiliza la publicidad online, pero con cuidado. La publicidad online atrae a los millennials, pero se debe utilizar con cuidado. Tiene que haber una relación clara y directa con el producto final. Los viajeros millennials se sienten atraídos por la publicidad que resuena con sus valores y percepciones de la vida. Los millennials valoran la autenticidad. Siendo coherente con tu producto y sincero con el viajero, humanizarás los procesos de venta y distribución.
• Promociona el estilo de vida. Los millennials quieren experiencias memorables, no productos. Así que, si quieres atraer a los viajeros millennials, háblales de la cultura local, del entorno único y de la historia que hace que tu hotel sea único.

• Combina trabajo y ocio. Los millennials están optando por los viajes de «bleisure», es decir, viajes que fusionan negocios y ocio, ya que muchos empleos han adoptado un enfoque moderno y permiten combinar los periodos vacacionales con el trabajo. Tu hotel puede mejorar la experiencia de los viajeros de negocios ofreciéndoles opciones de viajes de ocio, incluyendo comodidades y servicios que se adapten a sus necesidades profesionales y generando tarifas especiales para estancias prolongadas. Alojar a los viajeros de ocio no sólo generará más ingresos para tu hotel, sino que ofrecerá una experiencia memorable a tus huéspedes.

Si tienes en cuenta estos factores, te resultará más fácil adaptar tu producto, las estrategias de contenido, la política de precios y la distribución del hotel. Hay que centrarse primero en el cliente y luego en el producto, y no al revés. De este modo, te centrarás primero en las necesidades de tus clientes potenciales en lugar de desarrollar un producto sin una base. Aquí es cuando cobra gran importancia saber quién es tu cliente potencial. La creación de un buyer persona te ayudará a adquirir conocimientos valiosos y te orientará en la dirección correcta a la hora de crear puntos de contacto eficaces con tu cliente ideal, lo que contribuirá a aumentar la rentabilidad de tu hotel.