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10 acciones clave para incentivar las ventas del hotel

por Nuria García

10 acciones clave para incentivar las ventas del hotel

A medida que los hoteles trabajan con herramientas de mayor calidad, estos se proveen de información de manera más eficiente y son capaces de analizar mejor el mercado por el que quieren apostar, tomando así decisiones más acertadas.


Tener a nuestra disposición recursos como una buena página web, hacer estrategias acertadas de marketing online o tener un motor de reservas que se adapte a nuestras necesidades, va ligado a poder realizar estrategias acertadas de Revenue Management que estén focalizadas en incentivar las ventas a través de nuestro propio portal.


Cuando lo que aumenta es la cantidad de datos, traducidos a su vez en más información, los hoteles debemos ser capaces de tomar mejores decisiones. Los departamentos de Revenue Management deben aprovechar al máximo la información reportada por los distintos departamentos del hotel, utilizando datos históricos, tendencias de negocio y situaciones de mercado.


La principal ventaja del Revenue Management reside en la utilización de la información obtenida en nuestro propio alojamiento en relación al mercado. Esto nos ayudará a determinar estrategias y tácticas que mejoren los resultados originalmente esperados.


De esta forma podemos afirmar que aunque predecir con precisión es importante, mucho más lo es ejecutar acciones que permitan mejorar los resultados en base a la información obtenida. A continuación se enumeran una serie de acciones clave dedicadas a incentivar las ventas del hotel:


  • Adecuar las tarifas al set competitivo. Consiste en el estudio de la competencia directa adecuando la estrategia de comercialización a la relación que se establece con el mercado común.

  • Conocer qué segmentos y que canales están funcionando mejor en el hotel. Identificar la relación entre los segmentos de interés y los canales necesarios para llegar a distribuir nuestro producto.

  • Tener cargadas tarifas y disponibilidades en todos los canales posibles al menos a 12 meses vista. Aprovechar al máximo la reserva anticipada con las mejoras oportunas para los viajeros previsores.

  • Gestionar el inventario total de habitaciones. Asegurarse de vender suites y categorías superiores aprovechando la rentabilidad máxima.

  • Atribuir un valor agregado al producto. A través de nuestra venta directa podremos ofrecer paquetes con los mismos precios y regalando diferentes upgrades que tengan un coste mínimo para el establecimiento.

  • Descuentos en recepción. Si tenemos una baza que no pueden jugar las OTAs es la recepción y el contacto con el clientes. Si captamos un cliente mediante una OTA deberíamos evitar que ese cliente volviera a reservar por ese canal,  proporcionándole por ejemplo un descuento la siguiente vez que haga una reserva directa.

  • Probar con canales alternativos. Una fórmula de maximizar ventas, sería desarrollar paquetes personalizados para determinados segmentos de mercado que encajen con las características de nuestro alojamiento.

  • Uso de políticas especiales de cancelación/garantía en las estancias. Ajustar las garantías de reserva y estancia de los clientes. Es necesario evitar cancelaciones de última hora, no-shows o early check-outs usando políticas especiales de cancelación/garantía y de estancias.

  • Mantener políticas activas de Up-selling y Cross-selling. Adecuar la estructura tarifaria y composición de habitaciones y servicios. Los departamentos destinados a la venta en el hotel pueden ayudar a incrementar el gasto medio por viajero.

  • Centrarse en la demanda, no en el número de habitaciones reservadas. Es habitual tomar decisiones teniendo en cuenta las reservas existentes y no la estimación de futuras reservas. Por ello, es recomendable trabajar con una previsión de peticiones de reservas acorde a la demanda del habitaciones en el destino actualizada.


Poder adecuar las estrategias de distribución y comercialización a las características de nuestro hotel y, a su vez, a nuestro mercado es el factor indispensable para mantener unos niveles adecuados de competitividad. La evolución constante en mejoras sobre las ventas será la tónica habitual en un mercado exigente y dinámico que requiere de profesionales que sepan interpretar la realidad a través de la tecnología.

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