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10 conclusiones que sacamos de la VIII Jornada sobre “El Futuro del Revenue Management: retos y oportunidades”

por Beonprice

10 conclusiones que sacamos de la VIII Jornada sobre “El Futuro del Revenue Management: retos y oportunidades”

¿Imaginas qué ocurriría si en la misma sala sentases a una parte de los profesionales más destacados del Revenue en nuestro país para participar en un evento abierto al público y con una gran asistencia?

Pues esto, como podrás imaginar, es sinónimo de éxito seguro y es lo que sucedió ayer en las VIII Jornadas organizadas por la URJC acerca de “El Futuro del Revenue Management: retos y oportunidades”.


En Beonprice hemos extraído algunas de las cuestiones más interesantes que se debatieron para que no pierdas ni un solo detalle de los retos a los que se enfrenta el Revenue Management. Aquí tienes las 10 conclusiones más destacadas que ha generado este evento:


  • La segmentación desembocará en una clusterización del cliente. Cuando hablamos de Clustering nos referimos al procedimiento estadístico que parte de un conjunto de datos y que contiene información sobre una muestra de entidades. Esta información se intenta organizar en grupos relativamente homogéneos a los que se denomina clusters. A través de esta fórmula, se extraen patrones basados en realidades y no en impresiones.

  • Los motores de reserva apostarán por distribuir de forma individualizada las unidades alojativas. Tecnologías basadas en sistemas “Choose Your Room” de manera que el cliente podrá previsualizar, sobre maquetas 3D, característica del alojamiento como la ubicación o las vistas desde la terraza.

  • El factor diferencial del alojamiento frente a Otas y Metabuscadores se encuentra en el trato humano. Es imprescindible aprovechar el paso del cliente por el alojamiento y la post-estancia para trabajar la fidelización y la recurrencia de cada viajero. La tecnología no llega a “intimar” con los usuarios y, por lo tanto, en esta parte del producto es donde el alojamiento se muestra más competitivo.

  • Surge la figura del departamento de experiencias como análisis del alojamiento desde el punto de vista viajero. Se considera importante el proporcionar al viajero una vivencia que vaya más allá del mero disfrute de una cama en una habitación estandarizada. La personalización debe basarse en el conocimiento del viajero y en cómo proporcionar una experiencia memorable a este tanto dentro como fuera del espacio del hotel.

  • Escucha social sobre la que basar la toma de decisiones del alojamiento. Las posibilidades que nos ofrece el mercado a nivel social son muy numerosas. La tecnología para interpretar grandes volúmenes de contenidos sociales está desarrollada por lo que es importante que se implementen procesos de escucha activa a través de redes sociales, reviews en Otas, redes sociales de viajeros, etcétera. Cualquier portal sobre el que se hable de nuestro alojamiento y se pueda extraer información de nuestro cliente será un recurso a tener en cuenta.

  • Analizar la función del alojamiento dentro del Customer Journey del viajero. Es importante plantearnos el mercado desde la posición que cómo “player” juega nuestro alojamiento. De esta forma, se podrá analizar la capacidad de influencia y en el proceso de toma de decisiones que se produce desde el punto de vista del cliente a la hora de viajar.

  • Buscar los partners necesarios que te permitan tener una capacidad de acción y de análisis mayor. La frase: “Si quieres ir rápido ve solo, pero si quieres ir lejos ve acompañado” tuvo cabida en el evento. A día de hoy, las alianzas estratégicas son clave para conformar productos más transversales y basados en tecnologías contrastadas y con recorrido.

  • Buscar distribuir el producto que mejor encaje con tu cliente. En el mercado existen casos de éxito basados tanto en paquetes dinámicos cómo en venta de “camas” por lo que es importante basar nuestras decisiones sobre el análisis previo. La mejor solución para tu alojamiento es aquella que mejores resultados reporte y, por lo tanto, se recomienda analizar y validar empíricamente aquellos productos que se quieran poner a la venta de forma generalizada.

  • Los RMS como herramienta interdepartamental. Es importante que los RMS sean herramientas con las que se trabaje habitualmente y permitan a los alojamientos tomar decisiones cada vez más inteligentes. El departamento de marketing debe de ser uno de los más interesados al respecto dado que tendrá información muy interesante sobre la que obtener e identificar los mejores periodos en los que invertir en campañas.

  • El futuro está en determinar el coste de adquisición de cada uno de los viajeros que llega al alojamiento. Aunque todavía no se ha conseguido, el camino es claro en este sentido. Es clave para el hotel determinar qué canales son más rentables en relación a un menor coste y a una mayor rentabilidad del tipo de viajero.

Beonprice participó activamente en el evento con la intervención de nuestro CEO, Rubén Sánchez en la mesa redonda acerca de la gestión de RM a través de las diferentes herramientas tecnológicas donde todos los participantes coincidieron en la importancia de la tecnología para conseguir acceder a mayores fuentes de información y procesamiento para integrarlos en los RMS y ayudar a vender a cada cliente al precio más adecuado maximizando los ingresos de los establecimientos hoteleros.


Iniciativas como ésta, ayudan a esclarecer los retos a los que se enfrentan las hoteleras para conseguir transmitir al cliente su propio valor y suponen una apuesta por el conocimiento y la formación dentro de un espacio como es la Universidad Rey Juan Carlos, una de las escuelas de referencia en Revenue Management de España y Europa, y  que desarrolla el Curso de Experto en Revenue Management para futuros profesionales del sector.

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