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10 datos que debes tener en cuenta para mejorar tu estrategia de Revenue Management

por Beonprice

10 datos que debes tener en cuenta para mejorar tu estrategia de Revenue Management

El Revenue Management ha sido considerado históricamente como el poder del dato ligado a los resultados.

Estimaciones y análisis de históricos para desembocar en la oferta óptima de un alojamiento dentro de un contexto determinado.


La optimización de la rentabilidad a partir del conocimiento del mercado hace posible una planificación manual basada estimaciones e impresiones del departamento comercial.


Desde las fórmulas con las que hemos comenzado este post hasta lo que actualmente se aplica en gestión de Revenue Management aún hay una gran distancia. La parametrización de la información aportada por el mercado unida a los resultados del propio alojamiento son un recurso clave para tomar mejores decisiones apostaremos por cuantificar datos y por analizar sobre los mismos.


Nos parece importante extraer estos 10 datos fundamentales sobre los que poder empezar a articular una estrategia de Revenue Management. Lecturas tan relevantes como poder determinar los canales más rentables, la ubicación de tus potenciales clientes y la estrategia de precios realizada por tus competidores deben tenerse en cuenta siguiendo los siguientes puntos:


  • Crecimiento o disminución cronológico de los resultados. Es importante conocer los resultados por canal en cada momento del año. Poder comparar con el histórico nos permite saber los resultados comerciales que han tenido las diferentes acciones de distribución realizadas.

  • Analizar los patrones de demanda por canal. Identificar las ventanas de reserva sobre determinados canales y el rendimiento que supone la reserva de perfiles de viajero específicos.

  • Ingresos sin comisiones y comisionados. Calcular el ingreso neto por canal y los ingresos pagados por cada uno de ellos nos permite conocer el verdadero valor del canal y saber cuánto nos está costando. La recogida de toda esta información o el manejo de un RMS que la muestre de forma inmediata te permitirá regular la disponibilidad según rentabilidad.

  • Reservas reales por cada canal. Determinar la diferencia entre las reservas y las estancias reales por canal, identificando las cancelaciones, nos hará más conscientes de sus resultados. Esto nos puede ayudar a ajustar la política de cancelación y a determinar el valor real de la reserva por canal con el riesgo de cancelación que supone.

  • Cancelaciones por canal. Es importante tener información cómo el porcentaje de cancelaciones mensuales o el tiempo de espera para reservar las cancelaciones realizadas. Los inventarios variarán según los resultados de cancelación y el riesgo potencial que este suponga para el alojamiento.

  • Reservas por días de la semana. Apostamos por conocer esta información de cara a poder conseguir el ansiado 100% de ocupación. Esto nos obliga a conocer la curva de reserva para los diferentes días de la semana. La segmentación de mercado puede variar para cada momento de la semana y por lo tanto la oferta también debe ser trabajada para una correcta evolución en relación a la demanda esperada.

  • Tarifa media diaria (ADR). Resulta imprescindible tener en cuenta la tarifa media diaria por cada plan de tarifas y canal. Al mismo tiempo, es importante indicar el promedio pagado por habitación ocupada en un determinado período de tiempo. El ADR es uno de los indicadores más importantes para los alojamientos, sobre todo para medir el rendimiento operacional de una propiedad.

  • Duración media de la estancia (DME). La duración media de la estancia por canal debe ser revisada. ¿Existe un patrón de ocupación por un tipo de cliente determinado o estancias más cortas dependiendo del canal? Si existe un patrón, podría deberse a las acciones promocionales que se estén realizando por lo que conviene analizar este trabajo. Nuestro foco estará en analizar qué está ocurriendo y evitar al máximo los momentos valle, tanto a nivel promocional como buscando segmentos de mercado que ayuden a equilibrar la demanda.

  • Identificar la ubicación geográfica de los huéspedes. Filtrar las reservas por ubicación, para ver qué canales son fuertes en determinados mercados geográficos, puede servirnos para aproximarnos más aún a nuestro mercado objetivo. De esta manera podemos ver la capacidad de la reserva directa o las reservas que nos proporcionan OTAS y metabuscadores en mercados que de otra forma sería complicado estar presente.

  • Tarifas cargadas por canal. Es importante no limitar el inventario de tarifas para tener disponibilidad en los diferentes canales, de forma que no se presente ningún tipo de resistencia a la reserva durante cualquier momento del año en futuras temporadas. Además, es conveniente incentivar la reserva anticipada con mejoras en el precio para así poder trabajar con ingresos de por medio. Regulando la reserva anticipado podremos evitar depender de las reservas “last minute”.

Hasta aquí estos 10 datos que seguro te ayudarán a plantear o mejorar la estrategia de Revenue Management de tu alojamiento. La información está a nuestro alcance y ahora la pelota está en el tejado de los alojamientos de cara a dar un buen uso de la misma y adquirir un mayor conocimiento de cómo se mueve su mercado objetivo. Este trabajo se traducirá en un incremento de los ingresos y en una distribución más eficaz, que mejores razones que estás para comenzar a trabajar el Revenue Management de tu alojamiento.

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