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5 consejos para gestionar una estrategia de Revenue Management 360º

por Nuria García

5 consejos para gestionar una estrategia de Revenue Management 360º

El Revenue Management sigue una evolución constante.


Los directores de hotel y los perfiles especializados en la gestión de ingresos se han dado cuenta de la necesidad de ser más dinámicos y flexibles.


Es importante adaptarse e implementar estrategias especializadas que optimicen los recursos y actúen sobre un cliente independientemente del contexto o la plataforma que se utilice. La gestión de ingresos es la base del éxito de cualquier negocio hotelero. Sin una estrategia clara y que potencie su visibilidad hacia mercados claramente identificados, será difícil maximizar ingresos y posicionarse frente a sus competidores.


El aprovechar estrategias de Revenue Management 360º nos permite analizar este fenómeno sobre diferentes perspectivas y poder “atacar” al cliente potencial de la manera más adecuada. Este enfoque funciona analizando el producto desde el exterior (clientes potenciales, competidores y demanda del mercado) y de adentro hacia afuera del alojamiento (rendimiento, sistemas utilizados, recursos destinados y gestores de procesos).


Lo más conveniente es partir de una visión de conjunto para poder tomar las decisiones más representativas. Trabajamos desde el punto de vista del cliente y por el cliente. Estos serán los 5 pilares sobre los que sustentar una estrategia Revenue Management 360º:


  • Análisis del mercado.

Debemos comenzar por lo más básico para después ir haciendo nuestro análisis más complejo. Determinar cuales son las principales conexiones en transporte público o en transporte a través de otros medios nos será de gran ayuda. Además, deberemos identificar quienes son los principales actores que actúan a nivel local o cuando podemos ser más frágiles debido a la estacionalidad. A través de esta información se deben extraer patrones de demanda, segmentos de mercado objetivo y, a su vez, poder ser capaz de identificar oportunidades y desafíos que deberán abordarse.


  • Identificación de la competencia.

Es habitual que determinadas decisiones sobre precios y estrategias de comercialización se basen en el rendimiento o en la comparación sobre determinados competidores directos. Por ello, será determinante identificar cuales son realmente dichos competidores. Lo más operativo consistiría en extraer diferentes parámetros sobre los competidores, no solamente a acerca de su ubicación sino también sobre precios, producto, segmento, etc. Este factor es vital ya que puede fluctuar por temporadas o en días de la semana. Una de las claves consistirá en trabajar con información relevante y en tiempo real ya que será determinante para aprovechar e implementar el valor de esta información.


  • Ponerse en la piel del viajero. 

Según un estudio realizado por la consultora PhoCusWright a la red social de viajeros TripAdvisor, el 77% de los huéspedes de hotel consulta TripAdvisor antes de reservar. Si a esto le sumamos que, según un  estudio realizado por Googlela gente está utilizando los teléfonos móviles en todas las etapas del ciclo de viaje, el punto de vista sobre el consumo de información y de producto turístico por parte del viajero evoluciona considerablemente. Es importante que, a través de información de este tipo, los gestores prueben sus propios sistemas de reservas, busquen información y realicen una reserva como puro usuario. En la mayoría de los casos es el hotelero el último en conocer su producto así como el sistema que precede a la reserva.


  • Conocimiento del propio producto.

Es probable que su alojamiento esté ofreciendo un buen producto. A pesar de ello, su competencia lo puede estar haciendo igual de bien o mejor. Debemos analizar y comprender las necesidades de su público objetivo y ver hasta qué punto llega su satisfacción. Puede ocurrir que se necesite un reposicionamiento de marca, dado que estemos descolgados con respecto a los alojamientos más competitivos. Recopilar opiniones y entrar en procesos de mejora continua será un pilar fundamental para enfocar el producto en base a la opinión del viajero.


  • Apostar por el trabajo en equipo.

Tener un enfoque 360º significa trabajar de manera colaborativa involucrando a todas las áreas del alojamiento, particularmente ventas, marketing, distribución y comercio electrónico. Abordar estratégicamente oportunidades y desafíos, realizar cambios en productos y precios, apostar por generar valor, entre otras acciones, tendrán un mayor alcance si trabajamos en equipo. Este trabajo unificará el mensaje que queramos transmitir. Trabajar estrategias planificadas por adelantado nos ayudará a tomar decisiones sin precipitarnos, más aún cuando las personas adecuadas son las que ayudan a tener una visión completa de la situación del alojamiento.


Una vez partamos de estos 5 pilares fundamentales, estaremos preparados para plantear una estrategia de precios adaptada a determinados factores clave. El propio producto y la situación del mercado exige tener una visión 360º del negocio para tomar las decisiones más acertadas en los momentos más oportunos.

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