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5 maneras para mejorar tu previsión de la demanda

por Beonprice

5 maneras para mejorar tu previsión de la demanda

Debido a que las habitaciones de hotel son productos perecederos,con una vida útil de un día, es importante que los hoteleros maximicen su propuesta de valor.

Cuanto más clara sea la imagen que tiene la demanda de nuestro oferta, más sencillo será el prepararse muchas de las fases operativas del alojamiento, empezando por el personal de recepción y pasando por el departamento de Marketing o el de Revenue.


Pronosticar la demanda permite identificar necesidades y construir una estrategia basada en un proyección de la ocupación. La previsión de demanda es una disciplina compleja y a veces es inevitable que nos sature dado que hay muchos factores que inciden en este análisis. De igual modo, si el alojamiento tiene claros sus objetivos sobre niveles de ocupación, y la velocidad a la que esta se produce, será muy motivante realizar este trabajo. Un ejemplo claro sería un evento importante en nuestra zona de influencia, con su respectivo aumento de nuevos huéspedes. Esto nos ayudará a entender el posible cambio de precios para maximizar los ingresos.


Los hoteleros pueden y deben comenzar a construir previsiones de demanda diarias por segmento de mercado. Desde Beonprice os planteamos 5 consejos sobre los que articular una estrategia de previsión de demanda y proyectar así la demanda esperada por nuestro alojamiento:


Utiliza los datos adecuados. Un pronóstico puede ser tan simple o tan complejo como la precisión que estemos dispuestos a implementar en nuestra decisión.  Podemos proceder desde un planteamiento por nuestra propia experiencia hasta utilizar complejos algoritmos matemáticos. El primer análisis para realizar un pronóstico fiable suele ser a partir de datos históricos sobre tasas de ocupación e ingresos de años anteriores. La información más importante a tener en cuenta es la fecha de reserva, el código de tarifa, la fecha de llegada, la fecha de salida y los ingresos por día. De manera adicional, y para optimizar los resultados, podemos aumentar nuestra BBDD extrayendo datos a nivel de mercado, información como la demanda de vuelos futuros, informes meteorológicos y los datos geográficos. Un ejemplo podría ser de dónde provienen las reservas para una época concreta del año. Estos últimos son otra fuente de datos de pronósticos más complejos pero que mejorarán nuestro punto de vista sobre los movimientos del mercado.


Segmenta tus pronósticos. Se trata de la importancia de realizar un análisis por separado de los resultados para los diferentes segmentos o tipologías de viajeros que tengamos establecidos. Tanto si son grupos de la tercera edad, colegios o familias con niños, por dar algunos ejemplos, es necesario tenerlos en cuenta de manera independiente antes de superponerlos en nuestro análisis. Estos segmentos pueden ser cruzados con los diferentes eventos sobre los que nuestro hotel pueda ser interesante analizando fechas de reserva, días de estancia, niveles de gasto, etcétera. Si puedes segmentar por grupos claramente definidos y que comparten comportamientos de reserva, los pronósticos serán más precisos y procesables. Por otro lado, realizar subgrupos dentro de los segmentos, para los canales que estos eligen, nos permitirá contar con un factor relevante y de un coste importante para el hotel.


Monitoriza la web. El seguimiento del comportamiento de compra en la web del hotel puede ser muy complejo, pero puede proporcionar información valiosa sobre la demanda actual e incluso a futuro. Las herramientas de analítica actuales nos permite analizar los tiempos de llegada a la web y, por lo tanto, tener constancia de cómo de relevante es nuestra web en las reservas de última hora o para reservas anticipadas. Ver que secciones u ofertas de las web son más interesantes, a nivel tráfico, y a través de qué partes de la web se abandona la misma serán factores importantes para hacernos una idea del perfil de usuario que visita nuestra web. Por otro lado, si sabemos qué busca un cliente potencial o actual en nuestra web podremos moldear versiones futuras o tomar decisiones condicionadas por la percepción del viajero.


Monitoriza el calendario de eventos a futuro. Contar con un planning de eventos de la zona de influencia del alojamiento será una tarea obligada del departamento de Revenue Management. Prever con antelación vísperas de eventos importante cómo Año Nuevo o Semana Santa, así como los eventos deportivos que podamos tener cerca, nos permitirá tomar decisiones con antelación y focalizar nuestra fuerza comercial. La clave de este factor está en comprender mejor cómo estos eventos afectarán a mi mercado y asignarles un valor numérico. Utilizar datos históricos para obtener una imagen más clara del funcionamiento de estos eventos e investigar nuevas variables serán tareas imprescindibles de cara a plantear un análisis realmente útil. Al mirar eventos a pasado debemos prestar atención al ritmo de reserva para así adecuar nuestra estrategia y anticiparnos a la demanda.


Conoce a tus competidores. Construye el set competitivo identificando hoteles cercanos que sean de un tamaño similar, operen en un segmento equivalente de mercado, tengan precios similares o incluso que tengan notas en portales de reputación online similares. El principal aspecto a tener en cuenta y que nunca deberemos perder de vista será el precio. Las herramientas RMS (Revenue Management System) como Beonprice permiten analizar en tiempo real y con un gran nivel de detalle las tarifas de nuestro set competitivo. Además, su uso permite analizar en profundidad los precios de los competidores sobre sus diferentes canales donde se distribuye, tanto en el sitio web del alojamiento como en OTAs o metabuscadores. De esta manera, la propia distribución de nuestra competencia nos facilita el entendimiento del mercado y nos permite actuar en consecuencia.

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