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Cómo aumentar las visitas a tu sitio web y convertirlo en reservas reales

por Julia Rey

Uno de los caballos de batalla de todo hotelero es atraer tráfico a la web y convertir las visitas en reservas reales finalmente. Hemos estado hablando con nuestros amigos de MyHotelShop para reunir algunas recomendaciones y ayudaros a aumentar vuestras visitas y mejorar la tasa de conversión.

Cómo atraer tráfico a tu web

Los ingresos no pueden aumentar sin tráfico, el tráfico no se puede aumentar sin visibilidad: tenemos más capacidad de influir en la visibilidad del canal directo, no tanto en la distribución de terceros.

 

Imagen de Odoo y bloque de texto

Las OTA y otros socios de distribución son cruciales para los hoteleros de todo el mundo. A lo largo de los años, algunas agencias de viajes en línea han desarrollado una marca muy fuerte y son conocidas en todo el mundo. Son responsables de una gran parte de los ingresos generados en los hoteles. Sin embargo, es importante tener en cuenta que no quieren que los viajeros reserven TU hotel específicamente, sino CUALQUIER hotel de su red de socios. Por lo tanto, los hoteleros no tienen ninguna influencia sobre cómo su hotel es comercializado por terceros.

Tienen que aceptar la cantidad de visibilidad que la OTA les está otorgando con poco o ningún espacio para negociaciones, lo que resulta en ningún control sobre las ventas generadas. Dicho esto, la única opción que los hoteleros tienen para influir en su visibilidad online es centrarse en su propio canal de distribución.


Céntrate en metabuscadores y Google Ads

Desde el momento en que tengas un contrato con una OTA, utilizarán un porcentaje de la comisión para invertir en marketing online, principalmente en las redes de búsqueda y visualización de Google, así como en plataformas de comparación de precios (metabuscador) como Google Hotel Ads, Trivago y TripAdvisor. Están comprando tráfico en el lugar exacto de la demanda. Una vez que el usuario está en el sitio web de la OTA, se le ofrece una amplia selección de hoteles dentro de un destino y no necesita visitar otros sitios web para encontrar un alojamiento adecuado. Esto muestra cuán dependientes son los hoteleros de sus grupos de distribución y cuán expuestos están al orden de inclusión en un destino y la forma en que se muestra un hotel. Por lo tanto, la parte importante es no permitir que la OTA compre el tráfico, sino estar siempre un paso por delante para dirigir al posible huésped a su propio sitio web.
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Google Ads

Siempre que un usuario busque tu marca online, la OTA estará en la parte superior de la página de resultados y el usuario probablemente irá a ese sitio web. A través de esto, generarán reservas para tí o, en el peor de los casos, cambiarán de opinión y reservarán otro hotel. Está muy bien que te encuentren a través de la búsqueda de Google, pero ¿por qué no tomas el control? Los costes serán más bajos y tendrás el control total del viaje de tus clientes, desde el momento en que investigan hasta el momento de la salida.

Los anuncios en las OTA a menudo no son personalizados y no muestran tus USP. Al crear tus propios anuncios, puedes controlar lo que le gustaría escribir y mostrar a los clientes potenciales. Además, los anuncios pueden tener extensiones (enlaces) a páginas específicas del sitio web, el número de teléfono del departamento de reservas u ofertas especiales (de temporada).

Si estás pujando por tu propia marca con enlace a tu sitio web, es muy probable que el anuncio termine por encima de los anuncios de las OTA. Eso es porque los motores de búsqueda trabajan con factores de calidad. Estos factores determinan dónde / si termina en la página de resultados y cuánto paga por clic. Pujar por tu marca hace que tenga un factor de calidad muy alto.

Junto con estos anuncios, puedes realizar un seguimiento de la campaña: con qué frecuencia se muestra, la cantidad de clics e incluso implementar el seguimiento de conversiones, para saber cuál es el ROI.
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Metabuscadores

El escenario es similar en el caso de los metabuscadores. Al poner enlaces directos a su web, las OTA intentan ocupar el máximo número posible de espacios clicables en la plataforma de comparación de precios y así dirigir al usuario a su web. Los hoteleros tienen la posibilidad de enlazar sus propias webs en sus perfiles e influenciar la visibilidad de su canal directo y tarifas, así como el lugar de su perfil en el ranking del destino.

Para cualquier plataforma, es importante no parar de invertir en marketing. ¡Si tú no lo haces, otros lo harán!


Cuida el contenido y la primera impresión que recibe el usuario en la plataforma y busca la ayuda de expertos para optimizar tu visibilidad.

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Con todo disponible en cuestión de segundos hoy en día y disminuyendo la capacidad de atención de los usuarios de Internet, la primera impresión es más que importante. Los hoteleros deben prestar especial atención a sus perfiles en Google MyBusiness, Trivago y TripAdvisor, por nombrar las plataformas más importantes. El contenido y las imágenes deben estar actualizados y ser de alta calidad. 

Las opiniones son más difíciles de influir, pero asegúrate de que los huéspedes a quienes les gustó tu servicio se lo cuenten a todos en línea. Una vez que los perfiles son atractivos, los hoteleros pueden comenzar a administrar las campañas reales (enlaces directos a sus sitios web). Como la mayoría de las plataformas trabajan con modelos de subasta, administrar varias campañas al mismo tiempo puede ser bastante abrumador.Con ayuda de un experto que puede administrar todas las campañas para que cumplan con su visibilidad y objetivos de ROI, los hoteleros han establecido el escenario para una distribución online directa exitosa.

Además, el contenido de calidad, las imágenes y la apariencia general no solo son importantes para la primera impresión, sino también en el motor de reservas. De media, los motores de reserva de hoteles tienen una tasa de conversión inferior al 3%. Este 97% de las reservas potenciales perdidas se debe generalmente a contenido limitado, mal diseño y una pobre experiencia del usuario. Estos posibles huéspedes pasan a reservar en una OTA o con un competidor. El motor de reservas debe tener un diseño adaptado para mostrarse perfectamente en todos los dispositivos y seguir la identidad corporativa del hotel para una transición perfecta del sitio web al motor de reservas. La navegación en el motor de reservas debe ser fluida y simple y siempre dar opciones para volver al sitio web. Las imágenes y descripciones de las habitaciones deben ser idénticas a las que se encuentran en el sitio web del hotel, así como en las OTA. La visualización de las tarifas debe estar en orden ascendente y ofertas especiales, los servicios adicionales deben estar claramente establecidos y reservables. Finalmente, el proceso debe completarse con la menor cantidad de clics y rellenos posibles para que sea fácil y rápido para el posible huésped.

Con los métodos de márketing mencionados anteriormente (campañas en anuncios de Google y metabuscadores), los hoteles tienen la oportunidad de aumentar su visibilidad online para atraer más reservas potenciales al sitio web directo del hotel y al motor de reservas. Si el contenido y la navegación están bien optimizados, el usuario podría quedarse y considerar reservar. Sin embargo, esto es solo la mitad del trabajo realizado. A continuación, debes convertir estos visitantes en huéspedes y esto a menudo tiene que ver con las estrategias de precio.


Cómo gestionar los precios en tu web para convertir reservas

Ahora que has conquistado a tu cliente potencial y lo has traído a tu web, estás a un par de pasos de convertir esa visita en una reserva real.

Todos los esfuerzos anteriores y el coste de adquirir un nuevo cliente deben ir acompañados de un buen precio y un motor de reservas fácil de usar, para asegurarse de que no abandonen tu sitio web y reserven una habitación en otro lugar. Nuestros expertos en Revenue Management de Beonprice te dan algunas recomendaciones sobre precios para asegurarte de que tengas una buena tasa de conversión:


En primer lugar, diseña una estructura tarifaria eficiente

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Desde que configuraste la distribución de tipologías de habitación, puede que hayan cambiado algunas cosas en tu establecimiento. ¿Están actualmente definidos de la forma más eficiente? ¿Puedes crear nuevos tipos de habitación o bien unir tipos de habitación que no están tan diferenciados? Revisa los resultados de venta pasada y la producción que te aporta cada tipo de habitación, así como las opiniones de usuarios y piensa si podrías realizar algún cambio que mejore los resultados.

Luego, dedica un tiempo para ver si tus planes tarifarios y códigos de tarifas están configurados correctamente y de la manera más eficiente. Revisa los planes básicos y tarifas indexadas y haz los cambios que creas convenientes para optimizar resultados. Trata de mantener una diferenciación clara de precios y condiciones entre una tarifa y otra.

Piensa ahora cómo vas a trabajar tus price points y si necesitas modificar algo respecto a cómo venías trabajando hasta ahora. Si aún estás trabajando con niveles de precio, puede que ahora sea un buen momento para empezar a moverte hacia una estructura de tarifas abiertas si tu tecnología está preparada para ello.


Un buen forecast hace un buen precio

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En Revenue Management, podemos predecir la demanda a través del forecasting, lo que simplificará la tarea de tomar decisiones estratégicas para optimizar el inventario y los precios, con el objetivo de maximizar los ingresos y, por lo tanto, el GOPPAR (beneficio operativo bruto por habitación disponible).

Un buen forecast, desglosado por segmentos de mercado, facilitará la identificación de los viajeros más rentables, de modo que podamos tomar medidas específicas destinadas a proporcionar la mejor experiencia posible al cliente, y así ganar la fidelidad del público objetivo más interesante para el alojamiento. Al centrarnos en la predicción de la demanda, podemos establecer estrategias de personalización de precios, trabajando desde el punto de vista del Customer-Centric Revenue Management.


Un nivel alto de calidad integral incrementa la probabilidad de venta

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La relación que existe entre la calidad integral de cada establecimiento y el nivel de precio de venta, determina su posicionamiento en el mercado dentro de un determinado set competitivo.

 

En Beonprice entendemos la calidad integral como una combinación de calidad objetiva, es decir, todas esas características y servicios que componen el hotel; la segmentación esperada, ya que cada segmento tiene diferentes expectativas de calidad; y reputación online, entendida como la percepción de calidad del huésped. En este momento, las expectativas del cliente tendrán en cuenta la higiene, la seguridad sanitaria y la limpieza del hotel. Estos parámetros configurarán el concepto de calidad del hotel de manera diferente por un tiempo, y la forma en que respondamos a las expectativas marcará la diferencia. Indicadores como el HQI ™ facilitan la consideración de estas expectativas para descubrir la disposición a pagar de cada segmento y la probabilidad de venta para cada nivel de precio.

Insistimos en la importancia del valor añadido que se le puede proporcionar al cliente, para reducir la sensibilidad al precio de la demanda y así poder colocar tu establecimiento, dentro del conjunto competitivo, en una posición óptima que coincida con lo que cada segmento dispuesto a pagar. Ten en cuenta que esto también afectará la experiencia general del destino para el viajero y mejorará la fidelidad de los diferentes segmentos.


Asegúrate de que todo tu inventario esté disponible en el motor de reservas

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Una vez que has configurado todo para una buena venta, y has conseguido que tu cliente potencial visite su sitio web, solo necesitas asegurarte de que tu motor de reservas está en funcionamiento y que todo tu inventario disponible se muestre a la venta. Debes tener un motor de reservas fácil de usar para evitar que el cliente abandone la compra. Puede ser útil integrar algún software de ventas directas online que use inteligencia artificial para ayudar a retener al cliente y aumentar la tasa de conversión.

También es importante tener en cuenta que el precio tiene un aspecto psicológico. En este punto, existe una clara convergencia entre los precios y la estrategia de marketing, ya que no solo es importante qué tarifas (precios) estás vendiendo, sino también cómo presentas estos precios a los clientes en tu motor de reservas, ya que esto puede tener un impacto en tus ventas. Como consumidores, cuando tomamos decisiones sobre la compra de un producto, hay una etapa del proceso conocida como "evaluación de precios". En esta etapa siempre evaluamos el precio de un producto en términos relativos, nunca en términos absolutos. Por ejemplo, si estás en un restaurante eligiendo una botella de vino, cuando solo hay una botella disponible a un precio de 25 euros, no puedes evaluar si esto es caro o barato. Si la lista de vinos también contiene botellas a 10, 15, 20 y 30 euros, puedes evaluar el valor en comparación y decidir cuál comprar. En términos de tu motor de reservas, esto significa que debes presentar sus tarifas de una manera que permita que este proceso de evaluación tenga lugar. Incluso puedes dirigir al cliente hacia la compra de una tarifa específica al enmarcar la tarifa que deseas que compre entre otras tarifas que claramente no son tan atractivas. Esto se conoce como usar tarifas de señuelo..


Comprueba que tienes la combinación tecnológica perfecta

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Todo lo anterior es necesario para tener una estrategia conjunta que ayude a maximizar tus ingresos. Sin embargo, hacer esto manualmente requiere mucho trabajo y mucho tiempo. Afortunadamente, actualmente hay muchos productos de tecnología hotelera en el mercado que pueden ayudarte con esto. 

Debes revisar tu paquete tecnológico para asegurarte de que cumple con tus necesidades estratégicas: ¿la tecnología que estás utilizando es flexible y adaptable? ¿Tu RMS pronostica utilizando inteligencia artificial avanzada y machine learning? ¿Están todos tus sistemas integrados para que la información fluya eficientemente entre ellos? ¿Tu PMS tiene suficiente granularidad para poder segmentar por mercado, por nacionalidad, por canal, etc? Si tienes todas estas cosas configuradas y administradas adecuadamente, puedes concentrarte en estrategias a medio y largo plazo para aprovechar al máximo tu negocio.


Cada vez es más claro que las líneas entre el Revenue Management tradicional, el marketing, las ventas y las operaciones se vuelven cada vez más borrosas. Los departamentos deben dejar de trabajar en silos y comenzar a colaborar para maximizar la rentabilidad a largo plazo; esto se conoce como convergencia disciplinaria, y ya podemos ver que esto sucede en muchas organizaciones grandes. Un hotel exitoso necesita coordinar actividades durante todo el ciclo de vida del cliente, asegurando que se crea la demanda, se lleva al canal directo y luego se optimiza correctamente. Para hacer esto de la manera más rentable, se recomienda utilizar un buen software de Revenue Management (RMS): los hoteles suelen ver un aumento del 5 al 11% en RevPAR al adoptar tecnología de este tipo. Además, estableciendo una estrategia de marketing digital eficiente en todo el recorrido del cliente, los hoteles suelen ver un aumento del 20 al 40% en los ingresos directos del sitio web gracias a estas actividades. Igualmente importante es un motor de reservas robusto y flexible en la web, y todo integrado con el PMS del hotel de una manera perfecta. Los hoteles no solo ven un impacto financiero al trabajar de esta manera, sino también un retorno operativo: mejoras en la eficiencia y la productividad. La combinación del enfoque mencionado anteriormente con la tecnología correcta hace que el proceso perfecto sea eficiente y obtenga reservas más rentables.


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