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Consejos para aumentar la tasa de ocupación de tu hotel

por Nuria García

Consejos para aumentar la tasa de ocupación de tu hotel

Saber encontrar el equilibrio en la tasa de ocupación de tu alojamiento en concreto es una de las virtudes con las que debe contar un buen Revenue Manager.

 Se define tasa de ocupación como el número de habitaciones que se han reservado, y puede tomar forma cronológica y adaptada a nuestras necesidades para así poder determinar la tasa de ocupación por día, semana, mes o incluso más tiempo.


Conocer la capacidad que podemos llegar a tener, y superar nuestros propios límites, será el escenario más habitual en el que moverse. Podemos gestionar un alojamiento que, por su ubicación o tipología de producto, tenga una ocupación muy baja de lunes a viernes y los fines de semana esté prácticamente siempre completo, o al revés. Puede pasar que tu tasa media de ocupación sea casi del 100% los sábados, pero puede estar sobre un 30% los martes. Un montón de habitaciones vacías significa una tasa baja. Esto no siempre es malo. Debemos saber ajustar los costes y no obsesionarnos con llenar si no es lo suficientemente rentable. Cada alojamiento tiene sus particularidades y conocerlas nos permitirá saber con qué ventajas e inconvenientes tenemos que lidiar.


¿Qué es una buena tasa media de ocupación de los hoteles?


Una buena tasa de ocupación de los hoteles puede variar según factores muy dispares. Algunos de estos factores pueden ser:


  • Tipología de alojamiento.

  • Precio.

  • Ubicación

  • Eventos.

  • Competencia.

  • Percepción del viajero.


En general, se puede asumir que cuanto mayor sea la velocidad de reserva mejor será la relación de ventaja competitiva que tengamos con respecto al viajero. Desear llenar todas tus habitaciones cada noche puede ser incluso una obsesión negativa ya que podemos incurrir en “maltrato” de nuestro producto a la vez que generamos una ocupación de viajeros que no llegan a cubrir los costes. Puede ocurrir incluso que determinados segmentos lleguen a nuestro hotel y no conecten con nuestros perfiles tipo, generando una insatisfacción que devaluará la experiencia del viajero que realmente nos interesa.


Consejos para mejorar la tasa de ocupación de tu hotel


Ante la necesidad de mejorar la tasa de ocupación del hotel, lo que no podemos hacer es dejarnos llevar por la corriente, intermediar en exceso, tirar precios, cambiar de producto, apostar por la venta a última hora y demás errores comunes. En definitiva, tomar un camino sin retorno lejos de la devaluación del producto y dejar de lado un mercado de bajada de precios e insatisfacción de un cliente que verá cómo la experiencia se deteriora. Aquí te preparamos, desde nuestra experiencia, una “batería” de consejos para potenciar tu tasa de ocupación con predisposición de mejora:


  • Crear paquetes y promociones.

Posicionamiento con producto exclusivo y sin capacidad de intermediación por parte de plataformas y agentes. Esto nos permite jugar con opacidad en los precios para competir con la problemática vinculada a la paridad de los mismos, así como asociar la oferta a un producto más completo y al que se le atribuya experiencia y no solamente alojamiento.


  • Apuesta por los mercados adecuados.

Es importante analizar si realmente la estrategia de distribución hotelera está enfocada a los viajeros que potencialmente podrían estar interesados en tu alojamiento. Conocer al cliente potencial o incluso los nuevos mercados nos ayudará a mejorar los resultados adaptando producto y/o instalaciones.


  • Utiliza los eventos propios y los de tu alrededor.

Saber interpretar las canalizaciones de clientes que el destino genera por sí solo es uno de los puntos fuertes que debe tener un departamento comercial y de Revenue. Identificar la capacidad de atracción del destino e interceder en la comunicación con el potencial viajero, de una forma natural, será un planteamiento válido.


  • Asociación con empresas locales para potenciar la experiencia.

Asegurar los contactos de empresas locales con una movilidad alta de trabajadores facilitará el alojamiento en nuestro o nuestros hoteles tanto en una única ciudad como en el resto, más aún si tenemos cadenas potencialmente interesantes. Llegar a un entendimiento a través de tarifas especiales, habilitando salas para reuniones o incluso con servicios de transfer abonado por el alojamiento, serán soluciones que se valorarán y que nos ayudarán a llenar con precios adecuados.


  • Colaborar con empresas inmobiliarias locales.

Si tu hotel lo permite, apoya a las inmobiliarias con un flujo de clientes con la posibilidad de pernoctar. Sería una idea que vale la pena explorar para contactar a las inmobiliarias y así formar una sociedad. De esta manera, los viajeros tendrán acceso a tarifas más competitivas y las inmobiliarias podrán generar ingresos y/o beneficios adicionales. 


La recomendación siempre es la de buscar el equilibrio a través de alternativas que mejoren la tasa de ocupación sin devaluar el producto. Creatividad y sentido común, apoyados por una oferta adecuada. serán las principales bazas de un alojamiento ante un mercado que destaca por la intermediación y la alta competitividad.


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