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Estrategias de marketing para reforzar las acciones de Revenue Management del hotel

por Beonprice

Estrategias de marketing para reforzar las acciones de Revenue Management del hotel

Apostar por un enfoque adecuado en la gestión de ingresos, respaldado por tecnología y marketing es la propuesta de cualquier hotel que viva el día a día del viajero.

El turista de hoy realiza una compra más estratégica, analiza mejor el mercado y tiene en cuenta un mayor número de canales y de oferta.


La presión se traslada a los hoteleros o gestores de alojamientos que deben trabajar la demanda en una situación que evoluciona en tiempo real y en la que la percepción del hotelero se entremezcla con el precio.


La gestión conjunta entre departamentos se hace cada día más evidente ya que los parámetros que el viajero tiene en cuenta son más complejos. Las estrategias de marketing 360º obligan a trabajar la estrategia de comercialización y Revenue Management, también 360º, tanto en el propio alojamiento como fuera del mismo. A continuación, presentamos una serie de estrategias de marketing con las que reforzar el Revenue Management de los hoteles:


1. Involucrar el marketing, la comercialización y el Revenue Management para reforzar la visibilidad y la captación de viajeros.

Debido a los diferentes comportamientos hacia la reserva y la sensibilidad de los precios, a través de canales online, los responsables de Revenue Management deben involucrar a la parte comercial con el fin de llegar a los clientes con un equilibrio correcto de precio y promoción. Por este motivo, se recomienda plantear planes más eficaces para llegar a los viajeros con la combinación adecuada entre precio, promoción y gancho de la oferta.

2. La evolución del marketing condiciona la estrategia y los canales por los que decantarnos. 

A medida que la tecnología sigue moldeando la conducta de los viajeros, los gestores de hotel deben adoptar un enfoque más holístico, es decir, que combine mejor el marketing tradicional con las nuevas características del mercado. Para seguir la senda de la competitividad, los hoteles deben incluir ventas y comercialización en las reuniones de ingresos diarias, semanales y mensuales para conectarlas con los planteamientos de marketing. De acuerdo con el portal hotelexecutive.com, los hoteles que ya han integrado el trabajo de sus departamentos de marketing y Revenue Management han aumentado sus ingresos en más de un 6%.


3. Utilización del marketing como herramienta para conducir campañas a través de todos los canales de distribución selectiva.

Los hoteles pueden aumentar su cuota de reservas midiendo los tiempos promocionales y de distribución en los canales elegidos, teniendo muy en cuenta el coste de adquisición que les supone esa reserva. Entender el comportamiento del viajero y la sensibilidad de este al precio será una de las claves para la maximización de los ingresos. Los dispositivos móviles se han convertido en elementos imprescindibles en fases de inspiración y de reserva de última hora. Según un estudio realizado por la compañía Criteo, las reservas móviles han aumentado un 20% y siguen una tendencia ascendente.


4. Apostar por campañas promocionales optimizadas sobre segmentos de mercado.

El objetivo en marketing es adaptarnos al contexto y al perfil del cliente sobre el que orientamos nuestro producto. La multicanalidad del usuario actual nos facilita la labor a la hora de comunicar el mensaje de nuestro hotel, optimizando nuestros presupuestos. Apostar por los canales que menor coste suponen, y a la vez mayor rentabilidad generan al hotel, se traducirá en una apuesta por la sensatez. En Estados Unidos, el 21% de los viajeros han utilizado Facebook para buscar información sobre hoteles. Por lo tanto, la presencia en redes sociales condiciona en gran medida la reserva en un mercado como es el estadounidense. Al ofrecer promociones específicas y personalizadas, ofertas y experiencias auténticas a través de los canales adecuados, los hoteles pueden aumentar su cuota de reservas directas.


5. Medir la respuesta del cliente nos permite analizar sus necesidades.

Una de las virtudes del gestor de Revenue Management es encontrar el punto óptimo entre volumen y rentabilidad. Saber medir la información que tiene a su alcance y poder maximizar los ingresos reduciendo costes, permitirá al hotel tener una estabilidad que se transmitirá a todos los departamentos del alojamiento. Identificar aquellos clientes que nos permitirán ser lo suficientemente competitivos, y además ser atractivos para ellos, será una decisión a tener muy en cuenta. La capacidad de adaptarnos a los patrones identificados y a las soluciones establecidas potenciará la competitividad del hotel.


6. Las soluciones tecnológicas se convierten en un factor de competitividad y diferenciador.

Actualmente, contar con soluciones tecnológicas que permitan mejorar los resultados, combinadas con el conocimiento de la realidad diaria, hace de la tecnología un factor determinante. Buscar soluciones que permitan administrar tarifas e inventarios, con un timing 24/7, mejorará la eficiencia de nuestro producto y la respuesta que se le ofrece al viajero. Disponer de tecnología permite reducir el número de errores, automatizar tareas y liberar de tiempo a un equipo que puede apostar por otros “frentes” a los que dedicar su valioso tiempo.


Lo que nos queda claro con esta serie de estrategias identificadas es la propuesta conjunta que debemos plantear desde la parte del propio hotel. La competitividad de un hotel es la suma de un producto complejo que se traslada a la visibilidad del mismo en entornos online y offline. Contar con la mayor información posible de nuestro hotel, así cómo con una panorámica desglosada de los datos del mercado, nos conducirá a una toma de decisiones con unos ratios altos de éxito.

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