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Evalúa tus canales de reserva para mejorar tu estrategia de distribución

por Beonprice

Evalúa tus canales de reserva para mejorar tu estrategia de distribución

La competitividad en la distribución de los alojamientos se intensifica con la profesionalización de la oferta, así como con una demanda cada vez más concienciada en la comparación. 

Un mercado muy fragmentado con una profesionalización en Revenue Management cada vez más ajustada a la búsqueda de la rentabilidad de los alojamientos.


La complejidad del mercado exige una tecnificación de los procesos. Por esta razón, los métodos manuales dificultan o hacen imposible un seguimiento y una predicción de los períodos de demanda óptimos sobre nuestro stock. El conocimiento del set competitivo también se vuelve complicado de identificar y, ante una masiva irrupción de canales y plataformas de distribución sobre segmentos, se presenta un panorama convulso y complicado de abarcar.


Los responsables de Revenue necesitan recopilaciones y evaluaciones masivas de datos para saber dar respuesta a todas las cuestiones que se plantean a la hora de distribuir. La interacción, en términos comerciales, que se entabla entre agencias de viajes online, webs del alojamiento enfocadas en reserva directa, relaciones con colectivos target o agencias de viajes tradicionales, hacen de la estrategia de distribución una de las claves del éxito o fracaso de la comercialización de nuestro alojamiento.


Analiza el rendimiento básico de cada canal

Ahora es el momento de plantear un punto de partida con el que identificar el rendimiento de cada canal, a través de una serie de métricas básicas:


  • Ingresos brutos. Ingresos totales que un canal ha generado dentro de un periodo específico.

  • Datos demográficos sobre reservas. Identificar el tipo de viajero atraído por cada canal de reserva.

  • Costes que supone cada canal. Extraer los costes totales asociados al funcionamiento de cada uno de los canales con los que captemos viajeros.


La distribución se convierte en un “juego” donde el concepto de coste de oportunidad adquiere una gran importancia. Ante unos recursos limitados debemos justificar que canales nos interesa trabajar y tomar decisiones para que priorice la rentabilidad bajo previsión a futuro. Saber en qué medida una transacción puede haber sido más rentable para uno u otro canal dependerá de la estrategia que desarrollemos. Potenciar la reserva directa en mercados en los que tenemos presencia comercial debe ser la “obsesión” del Revenue Management, al menos si esta opción es la más rentable dado que en determinadas ocasiones mantener una estructura interna puede ser sensiblemente más caro que externalizar la distribución.


¿Cuáles son los 3 pilares de la reserva directa?


Lo que sí debemos tener en cuenta es que la reserva directa es rentable a partir de un determinado volumen. Mientras tanto, ese ingreso será destinado a amortizar el coste de distribución por nuestros propios medios. Las acciones básicas para una distribución directa pasan por nuestra propia solidez en los siguientes tres pilares:


Una web atractiva y visual con un sistema de reservas optimizado.

Una estrategia de SEO y SEM que capte tráfico segmentado

Una recurrencia de viajeros sobre un interesante programa de fidelización.


La mayoría de hoteles no pueden competir con las agencias de viajes online, en términos de exposición, debido simplemente a la diferencia en los presupuestos de marketing. Como resultado, no importa cuánto gastan los hoteles en su página web, los costos de adquisición de clientes en este canal sólo será rentable si el hotel recibe un volumen considerable de reserva directa. Si el número de reservas directas baja demasiado, los costos de adquisición de clientes se disparan, al final terminaremos en manos de la distribución.


La generación de demanda no es una tarea puntual sino que es un proceso continuo que aumentarán a razón de la progresiva experimentación del Revenue Management sobre el producto. Cada hotel está influenciado por diferentes factores y, ajustando su estrategia de gestión de ingresos de vez en cuando, los hoteles pueden descubrir lo que funciona mejor para ellos. Ahora es cuando empieza el verdadero reto, encontrar el equilibrio entre una distribución directa que asuma los costes que genere y una intermediación moderada que condicione nuestra supervivencia.

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