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La importancia del RMS en los procesos de interacción con el viajero

por Beonprice

La importancia del RMS en los procesos de interacción con el viajero

Tecnología e innovación se dan la mano para facilitar el uso de herramientas de interpretación del mercado.


Beonprice apuesta por un conocimiento pormenorizado del viajero, implementando inteligencia en los procesos para obtener la máxima rentabilidad.


La importancia de entender las necesidades del mercado y la capacidad de que los alojamientos sepan adaptarse es, y seguirá siendo, un signo de rentabilidad y competitividad. La importancia de contar con la información precisa, para ofrecer el producto adecuado, al viajero idóneo y en el momento en el que este lo necesite, pasa a ser una evolución tecnológica, más allá de la intuición, que se ha venido aplicando hacia una toma de decisiones sustentada en datos.


Ser capaz de comprender la interrelación entre alojamiento y viajero permite aumentar la eficacia y la relevancia de las decisiones adoptadas por el alojamiento. ¿Sabías que algunos de los informes más rigurosos indican que el volumen de reservas offline supera al online? Pues sí, según el informe European Online Travel Overview Twelfth Edition, de la compañía Phocuswright, los canales offline capturaron el 51% de las reservas de viaje en 2016 en Europa. Sin embargo, y a pesar de la importancia continua de las agencias de viajes tradicionales en varios países, las reservas online serán mayoría en 2017, impulsadas por los teléfonos móviles. Según el informe, para el año 2020, la cuota de reservas de viajes offline pasará al 42 por ciento, mientras que tanto las reservas a través de OTAs como las directas obtendrán una cuota de mercado más significativa.


¿Sorprendido? Puede que no tanto. Esto se debe a que el mix de clientes suele ser heterogéneo y complicado de controlar si no contamos con la información necesaria. Al mismo tiempo, es importante que el planteamiento sobre el viajero no se de por supuesto, siendo este auditado e identificado para su correcta gestión. Según datos de  Expedia México, más del 20% de las reservas de viajeros mexicanos se realizan de cero a seis días de antelación, tanto para viajes de negocios como para viajes por placer. Carolina Piber, Directora Ejecutiva de Expedia en América Latina, comenta cómo los consumidores mexicanos son un 15% más propensos a reservar un viaje de último minuto frente a un mercado diferente como el brasileño.


Factores por los que plantear una estrategia Customer-Centric Revenue Management


Contar con información de este calibre, marcada por factores cronológicos, de reputación o de precio, hace posible la implementación de inteligencia en las decisiones dónde el comportamiento del cliente se vuelve clave. En un artículo anterior, ya comentamos las 8 etapas del proceso del viaje y por eso ahora nos parece interesante determinar cuál es el papel que pueden jugar los sistemas RMS en este proceso, además de los factores que pueden intervenir. Por lo tanto, desde un concepto Customer-Centric Revenue Management analizamos diferentes factores y momentos relevantes para el viajero de cara a ofrecer la oferta de alojamiento más competitiva posible. Los factores se estructuran de la siguiente forma:


Factor Precio. Según el estudio Tripbarometer 2015 desarrollado por la compañía Tripadvisor, el precio sigue siendo el factor más determinante en la toma de decisiones del viajero. En Beonprice sabemos la importancia de este factor en relación a características de los alojamientos, sus valores y diferenciales respecto al mercado y al set competitivo. De esta forma, te damos la posibilidad de que conozcas una forma de influir en la decisión del viajero según la percepción de este factor, analizándolo y determinando la mejor forma de optimizarlo en base a su evolución.


Factor Distribución. Determinar los canales y el coste de captación asociado a cada uno de ellos es un diferencial en cuanto a competitividad. En Beonprice ofrecemos la posibilidad de analizar canales online y offline definiendo cuotas de mercado sobre la rentabilidad que cada uno ofrece a nuestro alojamiento.  


Factor Fidelización. Es imprescindible entender al RMS como una herramienta de trabajo tanto para el departamento de Revenue Management como para el de marketing. Contabilizar los costes que suponen los Regrets and Denials en relación a la captación de viajeros, o incluso lo representativo que es el programa de fidelización sobre la demanda total, serán factores clave en la ecuación de nuestras labores de distribución y comercialización.


Factor Estrategia. Necesitamos analizar el concepto de estrategia en nuestro alojamiento tanto por la información que proporciona un RMS como por las tareas mecánicas que podemos automatizar. Conseguir liberarnos de las acciones básicas de gestión nos permitirá ahorrar tiempo y tener una visión más amplia del negocio. En Beonprice tenemos claro que nuestro objetivo reside en la eficiencia y en la parametrización de un sistema desestructurado que facilite el conocimiento y el análisis al gestor del alojamiento o al departamento que necesite un reporte de información concreto.

Planteamos una plataforma bajo un modelo Customer-Centric Revenue Management donde nuestro objetivo reside en identificar al máximo el perfil “uno a uno” de usuario final (viajero) para facilitar la vida a nuestro cliente (alojamiento). Una rama de inteligencia dirigida por un departamento de I+D destinado a conocer toda la información posible para adaptar tanto oferta como distribución.


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