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Los 7 pilares de la gestión de Revenue Management para tu alojamiento

por Beonprice

Los 7 pilares de la gestión de Revenue Management para tu alojamiento

La capacidad y la dedicación para la gestión del Revenue Management requiere de una visión del mercado constante y actualizada.

Los buenos resultados son una consecuencia del análisis y el conocimiento de la posición que ocupa un determinado alojamiento dentro de un sistema articulado y complejo, en el que se mueven el viajero, los competidores y el día a día del contexto en el que trabajemos.


Si nos adentramos en el sector hotelero, es obligatorio el uso y el manejo de técnicas y procedimientos específicos. Nuestra principal tarea será tratar de aplicarlas para la optimización en la gestión de reservas hoteleras, persiguiendo maximizar la ocupación de plazas y gestionando para ello la oferta y la demanda. Esto nos llevará a equilibrar los controles sobre el inventario y las tarifas.


El manejo y la gestión del Revenue Management es una tarea complicada en la que es necesario analizar un gran número de parámetros. Recomendamos que parte de esta labor esté automatizada en la medida de nuestra posibilidades. Para trabajar desde una perspectiva 360º e identificar la base del Revenue, conviene que tengamos muy claros una serie de pilares clave:


  • Forecasting. (Predicción). El hecho de trabajar con previsión y bajo proyecciones ajustadas a la demanda permite a los alojamiento captar dinero de forma anticipada y eliminar la posible incertidumbre que surge sobre la demanda. Conocer a tus segmentos de mercado, a tus competidores y las necesidades del viajero minimizará los riesgos de tu forecasting.

  • Dynamic Reevaluation. (Reevaluación Dinámica). La exigencia del mercado y la competitividad obliga a una reevaluación constante de los planteamientos en relación al producto y a su parte más sensible de cara al viajero, el precio. Idear nuevas estrategias conectadas con el segmento de mercado seleccionado, manteniendo el equilibro entre percepción y satisfacción, será primordial. El Revenue requiere de un proceso de análisis, evaluación y mejora constante, en favor de los resultados.

  • Data Collection. (Recolección de Datos). Trabajar con el histórico de datos y analizar qué ha sucedido en el pasado es importante aunque no es suficiente. Los cambios a los que se ve influenciado el mercado, la transversalidad del turismo y la variación constante de la oferta nos llevan a la interpretación casi en tiempo real de datos convertidos en información. Saber conjugar lo que ha sucedido en el pasado, analizar el momento actual y hacer proyecciones a futuro nos dará las claves para que nuestro Revenue Management sea efectivo.

  • Market Segmentation. (Segmentación de mercados). La identificación del público objetivo o del segmento del mercado que abordamos es básico para adaptar la oferta alojativa. Trabajar sobre la percepción del segmento y sobre sus necesidades será fundamental para hablar el “mismo idioma” que nuestro cliente. Las fases de captación y disfrute de la experiencia turística son determinantes para que el viajero se convierta en recurrente y nos ahorremos así los futuros costes de adquisición.

  • Optimization. (Optimización). El Revenue nos obliga a conocer muy bien cuales son nuestros recursos y a sacarles el máximo partido. Aprovechar el análisis del mercado, saber quién necesita nuestro producto y en qué momento, viene a ser la base para ofrecer la disponibilidad al precio adecuado.

  • Customer Satisfaction. (Satisfacción del cliente). La satisfacción y la percepción del viajero de forma cuantificada es un parámetro muy valioso para los responsables de Revenue. Las redes sociales de viajes habilitan la comparación sobre parámetros cuantificados de satisfacción. A su vez, los alojamientos tienen la obligación de analizar la opinión de su viajero y obtener valores que permitan identificar y mejorar el conocimiento acerca de sus segmentos de mercado.

  • Pricing Balancing. (Equilibrio de precios). La estrategia y el conocimiento del mercado que requiere el Revenue Management desemboca en trabajar una estrategia equilibrada de precios que permita llegar al público deseado. Saber interpretar y sintetizar la información, adaptando el precio adecuado al canal y al segmento, es el principal factor sobre el que se articula una estrategia dinámica de precios.

Las decisiones y los planteamientos adoptados a través del Revenue Management repercuten en gran parte de la estructura productiva del alojamiento. Teniendo una visión clara del mercado y el producto, utilizando las herramientas adecuadas y contando con el asesoramiento correcto se pueden desarrollar estrategias que optimicen los beneficios del alojamiento. Todo ingreso es digno de análisis y la labor del Revenue es que estos se maximicen.


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