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¿Por qué el Revenue Management se ha convertido en una parte imprescindible de la hotelería?

por Beonprice

¿Por qué el Revenue Management se ha convertido en una parte imprescindible de la hotelería?

La gestión del Revenue Management se ha convertido en una parte fundamental en la gestión de la hotelería moderna.

El precio y la disponibilidad como factores claves en la venta se ven condicionados por una demanda sensible a estos parámetros.


La alianza entre hoteleros y partners tecnológicos se hace obligatoria y el stock perecedero para satisfacer a una demanda cada vez más informada, un hándicap que es necesario tener en cuenta.


El papel que juega el Revenue Management evoluciona a diario y los recursos asociados a esta actividad deben profesionalizarse. Cada vez más, y a mayor volumen de camas, su peso se hace más evidente. El departamento de revenue centraliza operaciones, decisiones y acciones estratégicas que apuestan por la rentabilidad como fin de un proceso dinámico de mejora.


Desde el momento en el que el departamento de Revenue Management debe rendir cuentas sobre parámetros tan significativos como el Revpar o el ADR, y su evolución en función de las decisiones que se están adoptando, se le atribuye el peso que merece.


¿Qué departamentos deben estar más involucrados en la Estrategia de Revenue?


Desde el momento en el que el departamento de Revenue se convierte en el centro de las operaciones, se acentúa la importancia de mantener una sintonía entre todos los departamentos a través de los cuales se plantéen los objetivos y se aumente el rendimiento.


Si nos tenemos que quedar con departamentos o con sujetos especialmente implicados, debemos considerar al gerente y al director de finanzas como los más destacados. La realización del seguimiento de métricas operativas clave como el RevPar sobre el año anterior son determinantes. Por otro lado, dentro del departamento de finanzas, la gestión del Revenue viene a ser una herramienta que cuantifica el gasto de las operaciones. Sobre todo, nos interesan los gastos asociados a dotación de personal de forma que podamos ser previsores de las necesidades que tendrá el alojamiento.


Tanto el departamento de ventas y cómo el de marketing, son clave, dado que deben cuantificarse los “estímulos” que se ejercen hacia la demanda en determinados períodos, y que estos estén auditados desde el lado del Revenue. El departamento encargado del Revenue debe tener a su vez la suficiente información cómo para poder negociar descuentos sin perder de vista el público objetivo sobre el que el hotel se encuentra posicionado.


¿Qué datos deben ser compartidos entre los principales implicados?


Lo habitual es que cada mañana se produzca un informe diario del pronóstico y de la situación en la que se encuentra el hotel. De igual forma se identificarán los puntos débiles de la demanda y los ingresos asociados a esta. El informe histórico de rendimiento ha sido una información vital para el equipo encargado de los ingresos aunque, actualmente, ya se trabaja con información más elaborada y precisa. Nuevas métricas como Total de Ingresos por habitación disponible (TrevPAR) y Gross Profit Operativo por habitación disponible (GOPPAR) son conjuntos de datos valiosos que aportan un punto de vista más objetivo sobre la situación del hotel.


¿Cuál debe ser la estructura de Revenue Management óptima?


Según el estilo de “la vieja escuela”, la información de la gestión de ingresos solía “fluir” más hacia la dirección propiamente dicha y menos hacia los departamentos donde se realizaba la ejecución y la planificación de determinadas acciones.


En la actualidad, se apuesta por una cultura abierta de ingresos como eje fundamental para tener una estrategia de Revenue verdaderamente operativa y ligada a resultados. Mediante la participación de todo el personal del hotel en las metas, incluyendo la parte de recepción y personal de reservas, los responsables de Revenue Management pueden crear un sentimiento de equipo y así tomar decisiones a partir de un conocimiento colectivo más interesante.

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