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Retos de los RMS para construir la estrategia de precios perfecta de nuestro hotel

por Beonprice

Retos de los RMS para construir la estrategia de precios perfecta de nuestro hotel

Asumida la simplificación del Revenue Management sobre históricos cómo información incompleta, el reto de los sistemas RMS se basan sobre todo en aprovechar la gran cantidad de datos de terceros que hay accesibles en la red.


La eficiencia en la comercialización y distribución de la oferta hotelera es una necesidad latente y la tecnología el mejor remedio para solucionarla. El conocimiento que se proporciona a nivel de mercado permite identificar cuál es nuestra posición y determinar nuestros competidores más directos. Poder sintetizar la fragmentación de grandes volúmenes de datos, el trabajo con precios y disponibilidades pasados, presentes y futuros, y la presentación de información hacia el hotelero de una forma sencilla, son algunos de los elementos para contribuir a una gestión eficaz del hotel.


Se busca aplicar a la gestión hotelera la inteligencia de mercado necesaria para mejorar la rentabilidad del hotel. Una evolución del trabajo que tradicionalmente se trabaja en cifras com ADR y RevPAR y que evoluciona de forma natural sobre el GoPPar. Estas son algunas necesidades que plantea el mercado sobre los RMS y sus posibilidades:


  • Disponer de una herramienta flexible que pueda integrar todo tipo de situaciones que se producen en el mercado. Estamos acostumbrados a trabajar con herramientas de Revenue rígidas que no trazan la reserva o lo hacen de una forma estándar. El panorama se complica de tal manera que resulta difícil estructurar los datos y trazar la segmentación del viajero. Determinar canales de demanda se plantea como solución:

    • Grupos

    • Al por mayor

    • Negociaciones Corporativas

    • GDS

    • OTA´s y reservas de terceros

    • Reserva directa online

    • Central de reservas. 

Los hoteles necesitan un RMS que les ayude a tomar soluciones a partir de lo que pueda suceder en el mercado.  De esta manera siempre y cuando el sistema produzca limitaciones al hotel no estará adecuado la tecnología a la necesidad del hotel.


Tener una percepción de la demanda sin restricciones ayuda a los hoteleros a aumentar la rentabilidad en base a ventajas cómo:


  • Mejoras sobre predicción. Los datos de demanda sin restricciones muestran picos y valles de reserva sobre futuras fechas de llegada sobre el set competitivo.

  • Optimizar ADR. Adecuar esta tasa y la demanda futura sobre el comportamiento del consumidor.

  • Mayor nivel de certeza. La demanda real disponible para los patrones futuros es importante, ya que ofrece un nivel de certeza interesante en situaciones de incertidumbre.

  • Los RMS como herramienta que permita trabajar en conjunto de Revenue y el de Comercialización. La información obtenida a través de estos sistemas es de vital información para el desarrollo de acciones de marketing. El posibilitar el acceso de esta información y mostrar de una manera interpretable, permite a los departamentos de marketing identificar segmentos y anticiparse sobre tendencias de demanda. Información tan interesante cómo:

    • Tipologías de viajero según información demográfica, sobre el interés y la reserva.  

    • Fuentes geográficas significativas y superiores en cuanto al consumo de determinados productos.

    • Sensibilidad ante plazos de reserva, es un factor que varía según los mercados de origen y la demografía.

    • La capacidad de respuesta de los consumidores a los cambios de tarifas de los competidores.

Esta información recopilada puede adaptarse perfectamente a las acciones desarrolladas en Google Adwords, Facebook Ads o cualquier otra herramienta que permita segmentar la difusión de la campaña.


  • Conocer el interés a futuro sobre un precio y una disponibilidad dentro de un set competitivo. El conocimiento sobre la oferta y la demanda que ofrecen los datos al hotel, facilita la planificación de la estrategia de ventas. Esto ligado a la información actualizada en todo momento y a la capacidad de implementar cambios sobre reglas de negocio, ofrece una versatilidad necesaria para este tipo de sistemas inteligentes.

  • Conocer la competencia sobre portales de alojamientos alternativos más allá de las tipologías convencionales. La irrupción de nuevos competidores en alojativo sobre plataformas cómo Airbnb o Windu exigen tenerlas en cuenta en las estrategia de tarificación. No existen análisis comparativos reales que ayuden a los hoteles a entender el precio de mercado frente a los productos de alojamiento alternativos.

La innovación en Revenue Management no estará en perfeccionar el uso de datos históricos sobre presupuestos y previsiones. Ese día ya  ha llegado. La innovación vendrá en la posibilidad de incidir sobre el consumo a través mejorar el análisis predictivo. Previsiones dinámicas sobre la  elasticidad de la demanda y las prácticas de fijación de precios en un mundo post-paridad.

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