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Revenue para el futuro II: Gestión de Pricing

por Julia Rey

En las últimas dos décadas, hemos asistido a un desarrollo espectacular en el campo del pricing y el revenue management a nivel global. El e-commerce, la inteligencia artificial y el análisis de Big Data han influenciado la toma de decisiones, haciendo que los procesos estratégicos y operativos se realicen cada vez más en base a datos, para mejorar el impacto en el crecimiento de los ingresos.

En el momento actual, donde asistimos a un evento sin precedentes, con un impacto absoluto en la demanda de productos turísticos, debemos de nuevo partir de cero y manejarnos sin datos comparativos.

Esta semana, te traemos las recomendaciones de nuestros expertos de Beonprice en relación a la gestión del pricing en tu establecimiento.


Mantente al día

Sabemos que en muchos destinos, los establecimientos hoteleros están cerrados por mandato gubernamental. En otros, están trabajando al mínimo porque no hay demanda, o han cerrado voluntariamente por ahorro de costes en este difícil período.

Sin embargo, esto no significa que debas dejar de trabajar. Muy al contrario, es muy importante en este momento mantenerte al día de los acontecimientos e ir ajustando nuestras estrategias en función de lo que vaya sucediendo en tu entorno. Te recomendamos los informes de STR para seguir la evolución de los datos de demanda.


Revisa periódicamente tu pricing a medio y largo plazo

No abandones tu pricing. Desde Beonprice hemos observado con frecuencia en estas semanas que las tarifas públicas de los próximos meses no se han movido, incluso manteniendo estrategias de alta demanda en períodos de eventos que probablemente ya se hayan cancelado o pospuesto.



















Hay que comenzar a pensar en el pricing de tus tarifas públicas a medio y a largo plazo. Según los estudios publicados por Deloitte y EY, que indican una recuperación muy progresiva del turismo, parece que deberemos esperar hasta 2021 para alcanzar una actividad similar a períodos previos a la crisis. En este sentido, es probable que en los próximos meses trabajemos con tarifas relativamente bajas, pero es necesario mantener en mente la importancia de no desplomar los precios para evitar guerras de competitividad que no benefician a nadie y que no dinamizan la demanda.

Sin embargo, debemos tener presente el verano  para los hoteles de playa, así como  el último trimestre del año para los hoteles de ciudad. Es posible que la demanda de esos meses no sea tan fuerte este año como en 2019, aunque sí será una buena oportunidad para poder incrementar los ingresos de tu hotel. 


No pierdas de vista las fechas de alta demanda

Todos conocemos las fechas que tradicionalmente son de alta demanda en nuestro destino (vacaciones, festivos, congresos, ferias, eventos deportivos, etc…). Redefine la estrategia de pricing para evitar perder dinero. Ten en cuenta que en todo el mundo se han pospuesto eventos importantes y esto debería hacerte modificar la estrategia.
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Revisa periódicamente el calendario junto con las noticias relevantes respecto a eventos y fechas especiales, y restablece tu calendario de demanda y días tipo en función de la información disponible.

Decide el precio mínimo de salida a la venta para cada día tipo (alta, media y baja demanda) y analiza si existe un precio máximo que tus clientes estarían dispuestos a pagar por la calidad de tu producto. 

Recuerda observar de cerca a los hoteles de tu set competitivo y ver cómo ellos están reaccionando ante los cambios, a partir de qué fecha vuelven a estar a la venta, cómo se mueven los precios en los días críticos, etc.

No te preocupes si tus precios van oscilando con frecuencia a medida que cambia la información sobre lo que está ocurriendo en el mercado y la demanda. Lo principal es estar actualizados y no perder oportunidades. 


Revisa tu estructura tarifaria

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Ya hablamos en el artículo anterior sobre cómo redefinir tu estructura tarifaria, rate codes e indexaciones. Piensa ahora cómo vas a trabajar tus price points y si necesitas modificar algo respecto a cómo venías trabajando hasta ahora. En este sentido te proponemos diferentes opciones, que en cierta medida dependen de la tecnología de la que dispongas para manejarlo:

Price levels: La forma tradicional basada en niveles de BAR, en la que el precio va saltando de un nivel a otro, en función del ritmo de reserva. Esta es una estructura poco flexible ya que los precios están limitados por niveles predefinidos, mientras que tu precio de venta óptimo puede situarse entre dos niveles y no vas a poder aplicarlo. Por otro lado, esta estructura facilita la gestión interna de precios y la distribución, en hoteles cuyo PMS exija trabajar con precios preconfigurados.

Open rates: La gestión de Revenue Management tiende hacia la aplicación de tarifas abiertas, es decir, con precios libres, no predefinidos con antelación. Esta forma de trabajar permite mover libremente los precios sin seguir rangos o reglas, y aprovechar tu precio óptimo en todo momento. Para ello necesitas softwares que te permitan trabajar con precios libres diariamente, te recomendamos que lo consultes con tu PMS si quieres cambiarte a este modelo.

Modelo mixto: Es el más frecuente, dado que la tendencia es moverse hacia las tarifas abiertas cada vez más. Es posible que te encuentres ahora en un período de transición: existe la posibilidad de trabajar en un punto intermedio entre ambos modelos, en el que algunos de tus rate codes funcionan con price levels y otros con open rates. La transición dependerá de nuevo de la tecnología de que dispongas y de tu agilidad para gestionar diferentes modelos tarifarios.

Te recomendamos que te plantees este cambio si todavía estás trabajando con el modelo de price levels: te unirás a la tendencia general de revenue management, y optimizarás tus resultados. El modelo de open rates permite captar mejor la demanda y ahora es el momento de aprovechar todas las posibilidades. Si eres cliente de Beonprice y necesitas asesoramiento para dar este paso, ponte en contacto con nuestro departamento de Atención al Cliente.


Potencia el Ancillary Revenue

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En Hotelería siempre hemos tenido ingresos complementarios, siendo el ingreso principal el de alojamiento. Las aerolíneas, de nuevo, nos llevan la delantera demostrando el impacto del ancillary revenue en la cuenta de resultados. Dale la importancia que merece a los diferentes servicios de tu establecimiento y piensa cómo vas a fomentar los ingresos extraordinarios para mejorar el rendimiento. 

Diseñar actividades y productos atractivos para el cliente más allá del alojamiento, puede convertirse en una fuente de ingresos de gran valor, además de incrementar la satisfacción y fidelidad del cliente. Pon la mirada en el Total Revenue Management.


Piensa en tu pricing de forma ética

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El Pricing ético es el equilibrio entre el éxito de la empresa y la satisfacción de los clientes, y aunque el pricing sea la palanca de optimización de ingresos, también es un elemento determinante en la satisfacción de los clientes y en última instancia en su fidelidad.

El precio ético o precio justo no tiene nada que ver con tarifas bajas o altas, precios caros o baratos. Tiene que ver con adecuarse al valor del producto, en términos de percepción de calidad por parte del consumidor. 

El pricing dinámico a menudo plantea en el consumidor, y particularmente en el de la industria turística y hotelera, reflexiones acerca de la justicia y la honestidad de la empresa en cuanto a lo que se refiere a sus métodos de fijación de precios. En una época de crisis como la que vivimos, resulta vital trabajar la confianza y ser transparentes en nuestras decisiones de cara al cliente. Céntrate en comunicar el valor de tu producto para ajustar las expectativas del cliente, y fija precios basados en lo que el consumidor está dispuesto a pagar en función de ese valor percibido.



En Beonprice estamos convencidos de que el período actual nos da la oportunidad de reflexionar a todos los niveles, pensar de dónde venimos y decidir hacia dónde queremos ir. Te animamos a seguir trabajando para mejorar vuestras estrategias en el medio y largo plazo, para estar preparados para un futuro mejor. Puedes encontrar más información nuestro ebook sobre estrategias de precio. Y recuerda:


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