Consejos para definir una estrategia de precios adecuada para tu hotel

El Revenue Management se convierte, a día de hoy, en una herramienta indispensable para los alojamientos turísticos, independientemente de su tipología y tamaño.

Aprovechar la situación del mercado para aumentar los ingresos, a través de los cambios en precios y disponibilidades, se ha vuelto todo un arte. La cuantificación de la información y la trazabilidad de la reserva hacen indispensable contar con herramientas que ayuden a interpretar la realidad de nuestro alojamiento en relación al mercado. Por lo tanto, desde BEONx os vamos a plantear una serie de consejos para que defináis la estrategia de precios más adecuada para vuestro hotel u otras tipologías de alojamiento.

La importancia del Revenue Management en la gestión hotelera

Partimos de una base del Revenue en la que nuestro objetivo principal radica en atraer al cliente correcto, en el momento adecuado y maximizando los beneficios. Cada alojamiento está sujeto a unos flujos de reserva y esto se debe a factores como la ubicación, la tipología de cliente o incluso el posicionamiento de marca. Se trabaja en un proceso constante de equilibrado de las reservas en temporada baja y capitalización de los volúmenes de demanda en temporada alta. Mientras tanto,  la prioridad de una estrategia convencional de Revenue es la consecución de precios más competitivos que se traduzcan en un aumento de los ingresos. 

También es importante analizar el Revenue como un departamento que ayuda a gestionar mejor los recursos, plantea escenarios a futuro y permite prever los gastos asociados a la gestión de los que irá acompañado en determinadas situaciones. Para los hoteleros se vuelve determinante entender el Revenue como un planteamiento flexible y dinámico que permite reajustar la política de precios, e incluso de costes, a las condiciones del mercado. Por lo tanto, los directores, propietarios o jefes de departamentos deben conocer la importancia de utilizar algún tipo de solución de software (RMS) que ayude a aprovechar y a implementar de la forma más eficaz una estrategia de Revenue management. 

Determina el tipo de tarifa para tu alojamiento

Hay una serie de tarifas que todo alojamiento turístico debe de calcular y sobre la que se puede empezar a trabajar y estructurar una estrategia de Revenue:

• Tarifa Rack. La tarifa rack es la tarifa normal o el precio total de la habitación antes de aplicar descuentos o promociones. En determinados casos, los hoteles anuncian sus tarifas rack con la esperanza de que los clientes estén confiados de que están pagando un precio adecuado por un servicio completo.

• Tarifa Comercial o Corporativa. Los hoteles que trabajan con grandes volúmenes de viajeros de negocios ofrecen tarifas corporativas de descuento a determinadas empresas que utilizan con frecuencia sus alojamientos. La tarifa comercial o corporativa se calcula en base a la suposición de un tarifa recurrente sobre un viajero fiel con un volumen considerable de reservas al año.

• Tarifa de grupo. Una tarifa de grupo se aplica a un gran grupo de viajeros que reserva un número significativo de habitaciones durante un período determinado de tiempo. En el caso de que las reservas sean directas es posible negociar tarifas aprovechando el gasto mínimo que supone captar a este viajero.

• Tarifa de “Recompensa”. Algunas compañías crean una tarifa de recompensa para viajeros frecuentes o bien para los que forman parte del programa de fidelización. Esta es una manera clara de incentivar la reserva directa y de promover la marca entre sus círculos de confianza.

• Tarifa Paquetizada. Hay alojamientos que ofrecen paquetes que incluyen extras tales como servicios o actividades. A menudo ofrecen una tarifa diferente para estas ofertas en las que se da visibilidad a todos los precios de forma personalizada. Este tipo de tarifas varían en función de la temporada, del partner o incluso de la demanda de habitaciones en el hotel.
  

Define la estrategia de precios de tu hotel

No hay una estrategia de precios perfecta para los hoteles o para cada tipo de alojamiento. Cada responsable de Revenue debe trabajar una estrategia de fijación de precios precisa para mejorar los resultados de su propio alojamiento, sobre unas características muy concretas. Para daros ideas sobre planteamientos de estrategias de precios aquí os comentamos algunas de las más significativas:

• Estrategia de precios competitiva. En esta tipología de estrategia el hotelero debe identificar su competencia superior en el área local y el precio de sus habitaciones. Esto pone el hotel en competencia directa con otros hoteles de la zona y requiere de estar informado de las fluctuaciones en el tiempo para ser más interesante sobre el Set Competitivo.

• Estrategia de precios sobre la media del mercado. Con esta estrategia de precios, un hotelero trabajará a través del precio de sus habitaciones de alta gama y en comparación con las habitaciones básicas que están disponibles en los hoteles de la competencia. Esto permite que el hotel pueda captar la atención del mercado y compita en precio sobre un producto diferenciado en calidad y, a su vez, le haga captar puntualmente viajeros para dar a conocer su producto.

• Estrategia de precios sobre el valor añadido. Con esta estrategia de precios el hotelero debe fijar sus tarifas de habitaciones superiores a la competencia local mientras ofrece más extras en el paquete básico. Esto refleja, de cara al cliente, que el hotel ofrece una experiencia de primera clase y que se centra en el valor en lugar de sólo en bajar precios.

• Estrategia de descuento en los precios. Esta estrategia es un clásico cortoplacista. Será una opción ideal cuando las reservas se ralentizan y necesitamos reactivar las reservas para periodos cortos de tiempo. Dentro de una estrategia de descuentos, las habitaciones tienen un precio lo más bajo posible para un período muy corto de tiempo.
  

Recomendable calcular la Tarifa Media Diaria (ADR)

La Tarifa Media Diaria (ADR) es una métrica clave que se utiliza en la industria hotelera para indicar el promedio pagado por habitación ocupada en un determinado período de tiempo. El ADR es un dato fundamental al que hacer un seguimiento con el fin de evaluar el éxito de la estrategia de Revenue Management del hotel. Los hoteleros que necesitan calcular su ADR simplemente pueden hacerlo dividiendo sus ingresos por habitación por el número de habitaciones vendidas.