Factores para diseñar el forecast perfecto.
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A veces, cuando proyectamos un momento en el futuro e intentamos adelantarnos a la demanda de un determinado mercado, puede parecer que se toman decisiones basadas simplemente en la experiencia o en la intuición. No obstante, los RMS actualmente ayudan a interpretar datos históricos, incluir datos de mercado a futuro y proponer la situación ideal de tu alojamiento dentro de un contexto determinado. En situaciones de normalidad absoluta del mercado, y sin factores que inciden significativamente en la demanda, no suele haber grandes variaciones. Aunque siempre es conveniente estar atentos a posibles cambios, es precisamente ahora cuando debemos estar más alerta ya que la demanda está sujeta a cambios bruscos dada la situación de crisis sanitaria.
Teniendo esto en cuenta, veamos qué cinco factores debemos tener siempre presentes a la hora de actualizar nuestras previsiones de demanda, ya que pueden afectar al comportamiento de ésta:
- Condiciones de venta de nuestras tarifas
- Estrategias de segmentación
- Desviaciones de tendencias entre datos históricos y actuales
- Antelación de reservas y booking pace
- Agilidad ante variaciones puntuales de demanda
Condiciones de venta de nuestras tarifas
Un error común en la previsión de la demanda consiste en no contar con una política de restricciones adecuada. La demanda sin restricciones es la demanda real de su producto sin tener en cuenta las limitaciones naturales de una propiedad. Independientemente de la limitación real (o percibida), con una mayor demanda real se pueden establecer puntos de precio más altos, lo que maximiza el potencial de ingresos para el mismo número de habitaciones.
No debemos centrar nuestra previsión de demanda de forma instintiva partiendo sólo del número de habitaciones disponibles, puesto que no nos daría visibilidad de la demanda total y limitamos la capacidad para maximizar ingresos.
En una época en la que el sector hotelero está en proceso de recuperación tras la crisis provocada por el COVID-19, puede parecer pretencioso aproximarnos a una predicción de demanda desde la perspectiva de demanda global esperando que supere la capacidad del hotel. Sin embargo, ser capaces de captar esa visión amplia de la demanda total del mercado, nos va a dar un conocimiento mayor de del entorno y del comportamiento de nuestros clientes y por tanto seremos capaces de ofrecerles un mejor servicio al precio más adecuado, maximizando nuestros resultados.
Estrategias de segmentación
Una apuesta ganadora, hoy en día, consiste en la segmentación y personalización del producto apoyado en datos. Una posición interesante podría ser aprovechar la información generada por nuestro sistema RMS para determinar qué mix de viajero es lo suficientemente interesante, sobre el ingreso que genera, para apoyar la personalización de su producto o los canales que son necesarios utilizar para su captación.
De la segmentación a la hiper-personalización.
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