Las condiciones perfectas para implementar un RMS y mejorar los resultados de tu negocio

por Julia Rey

12 enero, 2021

Desde hace un tiempo, el Revenue Management se ha convertido en el núcleo del negocio hotelero. No se trata solamente de un montón de técnicas para mejorar los  precios, sino de una ciencia propiamente dicha. Y como tal, necesita metodología, conocimiento y procedimientos.

Tras la crisis generada por la COVID-19, es momento de replantearse la forma de afrontar tus estrategias. Si quieres tener éxito y crear una forma de mejorar tus resultados de forma continua y sostenible, necesitas un plan: establecer objetivos, decidir cómo llegar, medir el rendimiento, evaluar las desviaciones y redirigir tu camino.

La tecnología será un recurso muy útil a incluir en ese plan, y muy probablemente, estés considerando la implementación de un software de Revenue Management. En Beonprice, queremos darte algunas ideas sobre cómo preparar las condiciones perfectas para que tu plan de Revenue Management tenga éxito, y para ello te proponemos que te centres en 5 aspectos claves:

  1. Construye una cultura de Revenue Management

  2. Céntrate en los objetivos y define procedimientos

  3. Empodera e involucra a tu equipo

  4. Asegúrate una buena estructura tecnológica

  5. Celebra el éxito

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Construye una cultura de Revenue Management

Revenue Management CultureComo ya se ha dicho, el Revenue Management hotelero es mucho más que una técnica para poner el precio correcto. En realidad incluye muchos más aspectos que afectan a los resultados de toda la organización, como el análisis de datos, la prevision de demanda, la estrategia de precios, la segmentación, la estrategia de distribución, la gestión de inventario, etc. Esto implica que toda la organización debe actuar de acuerdo con una filosofía global y con objetivos comunes.

La cultura de RM debe construirse desde el liderazgo e involucrar a todo el equipo: dirección general, ventas, reservas, A&B, marketing, e-commerce,… todos los miembros de cada departamento del hotel necesitan entender y reconocer la importancia del Revenue Management.

El Revenue Management ya no es una persona o un departamento, sino que es una filosofía de la empresa que nos dice que tomemos decisiones estratégicas basadas en conocimiento y no en sentimientos. Hablar de esta forma de pensar a través de las reuniones semanales y diarias, ayudará al equipo a identificarse con los objetivos globales. Comprenderán la estrategia global y se involucrarán en la fijación de la estrategia a corto, medio y largo plazo juntos, y en la implementación de procedimientos que lleven a la consecución de los objetivos de la empresa.

La creación de una cultura de Revenue Management significa que cada persona de la empresa tiene en cuenta lo que quiere lograr en términos de generación de ingresos, y que cada uno de ellos tiene un papel particular que contribuye a esta cultura. Todas las tareas y procedimientos deben verse a través de las gafas de Revenue Management, todas las decisiones deben basarse en hechos y datos, y ser cada vez más estratégicas.

Céntrate en los objetivos y establece procedimientos eficientes para alcanzarlos

Goals
A veces, nos abruma tanto el trabajo diario que perdemos de vista lo que queríamos lograr en primer lugar. Todos sabemos que antes de ponerse a trabajar y meterse en el lío de la jornada laboral, es conveniente sentarse un rato y establecer las prioridades del día. Por eso es necesario haber establecido con antelación algunos objetivos generales y orientar cada una de nuestras tareas hacia el logro de esos objetivos.

Decide cuáles son los indicadores de rendimiento más precisos para tu empresa, luego define tus objetivos para cada uno de ellos y desarrolla un plan sobre cómo obtener los resultados que deseas. Recuerda que demasiados objetivos no hacen que nada sea prioritario, así que elige tu estrategia a largo plazo, apégate a ella y asegúrate de que todos en la organización la adopten. Cualquier tarea que no vaya a tener un impacto positivo, directo o indirecto, en los indicadores de rendimiento, debe ser eliminada de la lista de tareas, o enviada al final de la lista de prioridades. 

Por supuesto, esto se aplica a todos los departamentos. Evita los silos departamentales: todos deben trabajar juntos, y el principal objetivo de todos debe ser mejorar los resultados desde el punto de vista del Revenue Management. Las reuniones semanales deben centrarse en cómo cada departamento está contribuyendo a alcanzar los objetivos de la empresa.

Asegúrate de definir los procedimientos operativos estándar (SOP) que son eficientes y orientados al Revenue Management. Has enfocado tu compañía a los ingresos, ahora necesitas utilizar las técnicas básicas de RM para convertir la incertidumbre del mercado en probabilidad de ventas y aumentar los ingresos: comprende los micromercados, conoce cómo segmentarlos, determina la elasticidad del precio, adapta tu producto para la satisfacción del cliente, etc.

Empodera e involucra a tu equipo

TeamLejos de la percepción general que podemos tener sobre las nuevas tecnologías que dejan de lado los recursos humanos, el factor humano nunca ha sido tan importante como ahora. Los papeles están cambiando y el paradigma actual hace que sea vital tener la experiencia y el juicio humanos para interpretar los datos y tomar decisiones, basados en la información y el conocimiento proporcionado por la inteligencia artificial.

Para difundir la cultura de gestión de ingresos en toda la organización, es necesario educar al equipo: capacitar a todos con contenido de RM adaptable dependiendo de sus diferentes posiciones dentro de la empresa. Es importante involucrar a los no expertos, y hacerlos sentir importantes, ya que siempre pueden aportar nuevos puntos de vista valiosos.

Describe las funciones y responsabilidades, y explica cómo cada trabajo contribuye al crecimiento sostenible de la empresa. Es clave para el éxito de tu negocio que confíes en tu equipo y les des la capacidad de tomar decisiones. Necesitan estar capacitados y ser independientes para resolver cualquier situación que pueda ocurrir, especialmente cuando se trata de aquellos puestos directamente relacionados con el cliente.

Fomentar el upselling y el cross-selling permitirá que tus colaboradores se sientan parte del mismo equipo, ya que mejoran los ingresos de todos los departamentos, asumiendo el objetivo global como una meta personal. El establecimiento de un sistema de recompensas basado en objetivos también puede ayudar a este propósito.

Asegúrate de que tienes una buena estructura tecnológica

Tech StackEl Revenue Management es una disciplina diversa: no sólo se trata de la fijación de precios correctos o dinámicos, sino también de la imagen de marca, la estrategia de distribución, el desplazamiento de la demanda, la previsión, la segmentación, la calidad y la reputación, etc.

No existe una solución única en el mercado que pueda resolver todos los aspectos, por lo que tendrás que decidir cuáles son tus prioridades y buscar la combinación óptima de software, buscando la eficiencia no sólo en los costes sino también en las operaciones. Necesitas construir tu estructura tecnológica de forma que se adapte al entorno de tu mercado, al tamaño de tu empresa, a las tácticas de marketing, a tus competidores y a los canales de distribución con los que quieres trabajar.

El RMS se ha convertido en una pieza clave de la constelación tecnológica del hotel. Una de las ventajas de implementar un RMS es su capacidad de resumir toda la información de otras herramientas y describir su situación actual, predecir el futuro y prescribir decisiones basadas en ese conocimiento. Tener una tecnología adecuada para gestionar la información libera tiempo para que el equipo de gestión de ingresos haga las tareas más estratégicas.

Uno de los principales desafíos para que los hoteles se beneficien de un software de RMS adecuado es la necesidad de proporcionar sus datos transaccionales al proveedor de RMS. Esto se hace normalmente integrando el PMS del hotel con el RMS del proveedor y proporcionando los datos de las reservas a diario, por lo que es necesario asegurarse de que la integración está garantizada entre los softwares que se elijan. 

También creemos que, en algún momento del futuro, podremos deshacernos de las integraciones, creando soluciones más versátiles que unan todas las funcionalidades del PMS, CM y RMS en un solo software, que sirva como una aplicación de servicio web fácil de usar, y poniendo el Revenue Management en el centro de las estructuras de software de gestión hotelera. 

Celebra el éxito

Como dijimos, tu plan de Revenue Management debe tener objetivos que alcanzar claramente definidos. Asegúrate de que cada miembro del equipo tiene objetivos individuales, cuyo cumplimiento se mide con frecuencia.

Lo primero que hay que evaluar en Revenue Management es, por supuesto, el incremento de los ingresos generados. Pero también son importantes hitos como la adopción de nuevas políticas y procedimientos empresariales o el cumplimiento del plan de progreso.

Celebrar el éxito en cada paso hará que su equipo se sienta orgulloso de la empresa y más fuerte para avanzar hacia el siguiente objetivo. Asegúrate de que todo el personal esté informado sobre el progreso de las mejoras del negocio. Habla, da feedback y reconocimiento a las personas que contribuyen día a día al logro de los objetivos. Haga de este tipo de relación con el equipo parte de la agenda diaria de la dirección de la empresa.

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