Parámetros para identificar el Set Competitivo de tu alojamiento

La situación de sobreoferta en la que vivimos en relación al alojamiento nos obliga a destacar sobre el resto de competidores de nuestro mercado.

El análisis de la competencia es necesario y sustancial para identificar principalmente el Competitive Set, también conocido como CompSet o Set Competitivo.

A través de la extracción y el análisis de determinados datos se obtiene como resultado un grupo de alojamientos similares y que compiten directamente el alojamiento que estamos analizando. Para no quedarnos atrás, necesitamos plantear acciones de mejora.

Los nuevos viajeros no comparan sus estancias en alojamiento cómo lo hacían antes, la diversidad fomentan la especialización y la experiencia. Esto se debe a que, generalmente, el mercado depende de las necesidades y deseos específicos de cada viajero, tanto en tiempo como lugar. Debemos partir de un estudio previo y que este nos ofrezca alternativas como puede ser el poder identificar los principales criterios de selección para cada segmento seleccionado. A partir de ahí se podrán evaluar sus fortalezas y debilidades respecto a determinados conceptos objetivos y subjetivos. El Set Competitivo puede llegar a ser tan importante y representativo que condiciona en gran medida el desarrollo de estrategias de marketing, así como los servicios e instalaciones que el alojamiento plantea utilizar.

Debemos definir a los competidores como aquellos hoteles que ofrecen un producto equivalente al que se está estudiando y con características similares a las de dicho alojamiento. Como ejemplos podríamos citar la comparación entre un hotel de dos estrellas y los aparta hoteles en ubicaciones similares. Por el contrario, nunca deberemos comparar hostels locales con casas rurales ya que la tipología de cliente y sus necesidades son totalmente distintas. Tampoco se debería considerar como competencia directa un apartamento de Airbnb cuya segmentación se centra en viajeros de turismo cultural en grandes ciudades, si el alojamiento que analizamos está especializado en turismo de negocios y situado en la periferia de la ciudad.

Para realizar una comparativa entre patrones de hotel o de cualquier otro tipo de alojamiento, podemos optar por hacer una relación en base a los siguientes factores:

• Ubicación. Viajeros que buscan alojamientos por ubicación, bien por comodidad o porque poseen movilidad reducida. Este factor será un condicionante directo a la hora de elegir el alojamiento en ciudades fuera de la residencia habitual.

• Capacidad. La capacidad del alojamiento limitará o posibilitará el acceso a determinados mercados y a determinados productos.

• Tipología de habitaciones. La tipología de la habitación condicionará en gran medida al público objetivo o segmento sobre el que estamos apostando.

• Servicios ofertados. El valor añadido aportado por los servicios de los que dispone el alojamiento será clave para acceder a determinados públicos que se mueven por ofertas complementarias específicas.

• Servicios en las habitaciones. Clientes que buscan determinados servicios en las habitaciones estarán condicionados por unos alojamientos que los ofrezcan o no.

• Instalaciones del hotel y de las habitaciones. Hoteles enfocados en determinados públicos deben tener unas instalaciones y unas habitaciones adecuadas a la demanda.

• Tipología de clientes/Segmentación. La especialización que requiere el mercado nos obliga en determinados casos a enfocar el alojamiento sobre segmentos definidos. En el caso que coincida con el nuestro, es conviene identificar estos alojamientos y analizar su propuesta.

• Canales de venta. Si las coincidencias del producto/servicio también se trasladan a los canales de venta, es necesario identificar la posición de estos y tratar de diferenciarnos dentro del mismo canal. También existe la posibilidad de buscar nuevos nichos a partir de diferentes canales.

• Estrategia de marketing y ventas. Analizar qué acciones realizan nuestros potenciales competidores y ver en qué medida las estrategias pueden llegar a confrontarse.

• Reputación online. Las métricas en reputación online son uno de los factores fundamentales de decisión en plataformas como Otas o metabuscadores. Conseguir una buena puntuación es vital para entrar en una competencia sobre las franjas de puntuación que ya se han definido por antiguos viajeros.

• Categoría. Las categorías pierden fuerza en el online en favor de otros factores menos burocráticos. A pesar de ello, la tipología del hotel es referente para comparar y determinar qué tipo de alojamiento compite en tu misma “liga”.

• Estrategia de precios. El precio es el factor clave en cuanto a competencia. Trazar esta variable como puede ser el ADR y cruzarla con el resto de alojamientos sería lo más oportuno para determinar si se está vendiendo a un precio competitivo.

Una vez se ha extraído un listado de alojamientos que vayan en una línea similar a la nuestra, y analizados a partir de los parámetros comentados anteriormente, se pueden empezar a tomar decisiones. Así podremos ver qué factores son mejorables con respecto a nuestros competidores más directos. Por otro lado, la decisión final sobre qué alojamientos incluir en el Competitive Set, debe tener en cuenta el comportamiento del mercado desde una perspectiva integral, así como de los generadores de demanda en los que se fundamentan el negocio del alojamiento.