Guía integral de Revenue Management: Definición, Estrategias y Software

La creación de procesos eficaces de revenue management es una parte esencial de la gestión de cualquier negocio en el sector de la hostelería. Las herramientas y los análisis adecuados te permiten entender el mercado, anticiparte y reaccionar ante la demanda, y optimizar tu estrategia de precios para que puedas obtener el mayor rendimiento posible de tus flujos de ingresos.

Hemos creado esta guía completa para ayudarte a ti y a tu equipo a entender todo lo que necesitas saber sobre el revenue management. Explicaremos qué es, cuál es su propósito y cuáles son las funciones clave de un revenue manager. También compartiremos algunos de los indicadores clave de rendimiento más valiosos a los que deberías hacer un seguimiento regular para ayudarte a recopilar los datos que necesitas para crear estrategias eficaces y maximizar los ingresos en tu hotel.

Y lo que es más importante, hablaremos de lo limitadas que son las tácticas tradicionales de revenue management y de cómo el sector hotelero está cambiando a un nuevo concepto: la rentabilidad total.

Sigue leyendo para saber en qué consiste este nuevo concepto y cómo una plataforma de rentabilidad total puede llevar tu negocio al siguiente nivel.

Revenue management: Qué es y qué no es

Empecemos con algunos conceptos básicos de revenue management antes de ver cómo aumentar los ingresos con los KPI, las estrategias y las plataformas adecuadas.

Revenue management vs yield management

Los términos revenue management y yield management suelen utilizarse indistintamente, pero en realidad son conceptos muy diferentes.

En pocas palabras, el revenue management en el sector hotelero consiste en vender la habitación adecuada, al cliente adecuado, al mejor precio, a través del canal de distribución adecuado y de la forma más rentable posible. Y todo esto se reduce, en última instancia, a una estrategia fundamental: utilizar datos de rendimiento y análisis para predecir con precisión la demanda y los comportamientos de los consumidores.  El objetivo es utilizar estos datos para anticiparse a las tendencias del mercado y tomar decisiones estratégicas que optimicen el margen de beneficios de tu hotel y los canales de distribución, de modo que puedas generar la mayor tasa posible de crecimiento de los ingresos.

El Yield Management, en cambio, es una estrategia de precios variables basada en el concepto de entender, anticipar e influir en el comportamiento de los consumidores. En lugar de considerar los ingresos totales, el control de rendimiento se centra en flujos de ingresos específicos (habitaciones, minibar, restaurante del hotel, etc.) y en cómo se puede influir en el comportamiento del consumidor y encontrar el equilibrio adecuado entre el beneficio y el precio justo.

El propósito del revenue management

El objetivo último del revenue management es maximizar el dinero que genera tu empresa. Se trata de crear un negocio más rentable mediante una gestión eficaz del presupuesto y estrategias basadas en datos que se centran en anticiparse y reaccionar a las tendencias del mercado. Y esto nunca ha sido tan importante, sobre todo teniendo en cuenta la naturaleza fluctuante e imprevisible del mercado desde el inicio de la pandemia de Covid-19.

De hecho, el revenue management se reconoce ahora como una de las palancas clave del éxito empresarial, hasta el punto de que las partes interesadas y los inversores exigen actualizaciones en sus QBR e informes anuales. Los empresarios entienden que el secreto para seguir siendo competitivos es responder eficazmente a estas fluctuaciones del mercado y utilizar los datos adecuados para tomar decisiones informadas en relación con el negocio, el personal y los presupuestos.

Y todo esto significa que el revenue management es la clave para maximizar los beneficios y construir un negocio de éxito.

Cómo calcular el revenue

Cuando se trata de revenue management, los datos son tu activo más valioso. Las métricas y los análisis adecuados pueden ayudarte a entender tu mercado y a identificar las tendencias de la demanda y las oportunidades de mejora. Pueden ayudarte a tomar decisiones estratégicas precisas e informadas basadas en datos que impulsen los ingresos que genera tu hotel.

Echemos un vistazo a algunos de los KPI más valiosos que deberías seguir a diario como revenue manager o propietario de un hotel.

La fórmula del Revenue

RevPAR significa ingresos por habitación disponible, y es la métrica hotelera más importante para un revenue manager. La fórmula te ayuda a entender cuántas habitaciones has vendido en un momento dado y cuántos ingresos están generando tus reservas para tu hotel. El seguimiento de esta métrica puede ayudarte a maximizar tus ingresos por habitación y a optimizar el rendimiento general de tu hotel.

Hay dos formas de calcular el RevPAR.

Fórmulas del RevPAR:

O bien se divide el total de ingresos por habitación entre el número de habitaciones:

Total ingresos por habitación / Total habitaciones disponibles

Por ejemplo, si se han vendido 90 habitaciones (90% de tu disponibilidad) a un ADR de $100 tienes unos ingresos por habitación de $9,000, dividido por el total de 100 habitaciones disponibles, resulta en un RevPAR de $90.

$9,000 / 100 = RevPAR $90

O bien multiplicas tu ocupación por tu ADR:

Ratio de ocupación x ADR

Por ejemplo, si tienes 100 habitaciones y has obtenido un 90% de ocupación a un precio medio de $100, la fórmula sería:

0.90 x $100 = RevPAR $90

KPI’s de Revenue management

Por muy valiosa que sea la fórmula del RevPAR, deberías utilizarla siempre en combinación con otros KPIs de revenue management para obtener una imagen más completa del rendimiento de tu hotel (ya que el RevPAR no tiene en cuenta otros factores como los gastos).

Esto debería incluir:

  • Tasa de ocupación: el número de habitaciones disponibles en un hotel que están ocupadas en un momento dado
  • ADR hotel: precio medio diario
  • TRevPOR: ingresos totales por habitación ocupada (tiene en cuenta todos los ingresos generados por una habitación ocupada, incluyendo otros servicios como room service o lavandería)
  • TRevPAR: ingresos totales por habitación disponible, independientemente de si esas habitaciones han sido realmente ocupadas. También incluye el dinero gastado en el restaurante, en el bar, etc.
  • NRevPAR: ingresos netos por habitación disponible, es decir descontando los costes de distribución asociados a la venta de una habitación.
  • ARPA: ingresos medios por cuenta, utilizados para mostrar la cantidad media de ingresos generados por una cuenta de cliente durante un periodo determinado.
  • GOPPAR: beneficio bruto de explotación por habitación disponible. 
  • EBITDA: beneficios antes de intereses, impuestos, depreciaciones y amortizaciones, utilizados para medir los resultados financieros globales de un hotel.

Total revenue

Total revenue son los ingresos totales que tu hotel ha generado por todas las ventas, incluidas las habitaciones y los servicios complementarios. Este KPI es vital para medir la salud financiera general de su empresa. Cuanto mayores sean los ingresos totales, más dinero está generando su hotel.

La fórmula es sencilla:

total revenue = (precio medio por servicio) x (número de servicios)

Revenue generation

Todas las métricas y los KPI que acabamos de ver sirven, en última instancia, para pintar una imagen de la tasa global de ingresos que está generando tu hotel. Entender cada KPI de ingresos y saber qué ajustes hay que hacer, y cuándo, es la clave de la generación de ingresos.

Es importante entender que la estrategia de generación de ingresos más eficaz se basa en los datos. Se trata de saber que cada acción que se realiza tiene su correspondiente reacción. Al comprender estas reacciones, puedes crear la estrategia adecuada para obtener los resultados que deseas: los máximos ingresos.

Maximización de Revenue: estrategias y cómo hacerlo

Ya hemos visto la importancia de contar con los datos adecuados. Ahora vamos a ver algunas de las estrategias de revenue management que podrías utilizar, junto con estos datos, para maximizar los ingresos que genera tu hotel y conseguir mejores resultados financieros.

Las siguientes estrategias se basan en una serie de métodos que incluyen la previsión, el análisis de la competencia, la segmentación del mercado y las estrategias de precios.

Táctica vs estrategia

El primer paso importante, antes de aplicar cualquier estrategia de revenue management, es comprender la diferencia entre estrategia y táctica.

Una estrategia de ingresos es un plan que se diseña para alcanzar un objetivo específico. Puede ser aumentar las reservas directas, mejorar las conversiones, atraer nuevos mercados o cambiar la segmentación, por ejemplo.

La táctica, en cambio, son acciones concretas que se llevan a cabo para alcanzar el objetivo establecido en la estrategia. Puede ser el relanzamiento de tu página web o la exploración de canales de reserva alternativos, por ejemplo. Básicamente, son los pasos específicos que debes dar como parte de tu estrategia más amplia.

Sacamos esto a colación porque un punto conflictivo común para los revenue managers es encontrar el tiempo para centrarse en la estrategia a largo plazo en lugar de en las tácticas.

¿Cuánto tiempo dedicas a la estrategia frente a la táctica?

Herramientas como Beonprice pueden ayudarte a cambiar el equilibrio para que puedas reducir el tiempo dedicado a la operativa y centrarte más en tu visión estratégica. Hablaremos de esto más adelante. En primer lugar, echemos un vistazo a las importantes estrategias de revenue management.

Segmentación de mercado

Una estrategia eficaz para optimizar tus precios es la segmentación del mercado. Se trata de dividir la base de clientes en diferentes grupos demográficos, analizar sus comportamientos y hábitos de reserva y, a continuación, intentar crear precios por segmentos adaptados a cada tipo de cliente. Por ejemplo, podría cobrar a los clientes de negocios tarifas más bajas porque sabe que es probable que se compense por el uso de las instalaciones corporativas.

Al final, tienes que identificar a tus huéspedes más rentables. No necesitas crear servicios para todos tus segmentos potenciales, sino centrarte en los más rentables para ti en términos de costes de adquisición de clientes, costes de distribución, así como de comportamiento, gasto medio, tiempo de espera, RevPAC, etc.

Análisis de competidores

El análisis de la competencia puede ser otra gran estrategia para aumentar tus ingresos. Básicamente, esta estrategia consiste en evaluar los puntos fuertes y débiles de tus competidores y adaptar tu propia estrategia para obtener una ventaja competitiva. Esto te ayuda a encontrar tu posición en el mercado y los datos que recoges te dan la información que necesitas para tomar decisiones inteligentes de revenue management. Por ejemplo, puedes identificar una brecha en el mercado y crear estrategias de venta cruzada o de incremento de ventas para abordar esta oportunidad y aumentar tus flujos de ingresos.

Forecasting

El Forecasting es una de las herramientas más importantes de un revenue manager. En pocas palabras, es el proceso de analizar las tendencias pasadas y presentes de los clientes para hacer predicciones sobre la demanda futura. A partir de ahí, puedes utilizar tus previsiones de revenue management para tomar decisiones estratégicas que se ajusten a los comportamientos previstos y a los niveles de demanda pronosticados. Por ejemplo, si tu previsión predice que habrá un pico de demanda durante el próximo mes, puedes ajustar los presupuestos de limpieza y restauración en consecuencia por adelantado.

Estrategias de pricing

Uno de los principales objetivos del revenue management es la optimización de los precios. Esto significa crear una estrategia de precios justa que atraiga a los clientes a tu hotel pero que también te dé beneficios.

Hay muchos tipos diferentes de estrategias de precios.

Entre ellas se encuentran las estrategias basadas en:

  • Precios de la competencia
  • Previsiones
  • Segmentación
  • Tipo de huésped
  • Ocupación
  • Incentivos
  • Programas de fidelización
  • Duración de la estancia
  • Política de cancelación del hotel
  • Estrategias de upselling, cross-selling y paridad de tarifas

Tu estrategia de precios también debe ser fluida. Debe tener en cuenta la oferta y la demanda del mercado, la época del año, los distintos segmentos y la competencia. Por ejemplo, tienes que saber cuándo la demanda va a ser alta para poder cobrar más, pero permitir un precio de descuento cuando la demanda sea baja para seguir llenando las habitaciones. Se trata de encontrar el punto óptimo en cada momento. Aquí es donde una herramienta de precios adecuada o un software de optimización de precios pueden resultar muy valiosos. Hablaremos de ello a continuación.

Software de optimización de Revenue: tipos y cómo escoger el más adecuado

Terminemos esta guía echando un vistazo a las herramientas de revenue management y a las soluciones de software que te ayudarán a recopilar los datos que necesitas para crear una estrategia para maximizar los ingresos y los beneficios.

La mayoría de los revenue managers utilizan un RMS (sistema de revenue management) conectado a un PMS (sistema de gestión de propiedades), pero hay otras soluciones de software que también pueden tener un impacto positivo en los ingresos del hotel.

Exploremos.

Revenue management system

Un sistema de revenue management (RMS) es una forma de software de gestión hotelera que te permite recopilar todos los datos que necesitas para tomar decisiones estratégicas informadas que generen los máximos ingresos para tu hotel. El sistema adecuado te permite hacer un seguimiento de los datos de rendimiento en tiempo real y crear previsiones realistas y precisas para que puedas anticiparte a la demanda y realizar los ajustes necesarios en tu estrategia de precios con el fin de maximizar los ingresos que genera tu hotel.

Qué buscar en un sistema RMS:

  • Herramientas de forecasting
  • Sistemas de fijación de precios
  • Integraciones con software de terceros
  • Gestión de canales
  • Informes basados en la nube
  • Visualización de datos

Es importante elegir un RMS que comprenda la naturaleza cambiante del sector de la hostelería. Por ejemplo, ahora estamos viendo un cambio hacia un nuevo tipo de modelo de revenue management conocido como rentabilidad total. Nuestra Plataforma de Beneficio Total ha sido diseñada en respuesta a la necesidad del sector hotelero de contar con herramientas más avanzadas de revenue management centradas en este concepto de beneficio total. Por ello, nuestra Plataforma de Beneficio Total incluye una solución de revenue management de última generación para hoteles, así como un conjunto seleccionado de aplicaciones asociadas, que te permiten analizar y optimizar más allá de un simple cálculo de ingresos por habitación, teniendo en cuenta los flujos adicionales de todos y cada uno de los puntos de contacto durante la estancia de un huésped, como el aparcamiento, los salones, los espacios de reunión, los restaurantes y los spas.

El RMS de Beonprice se basa en un algoritmo avanzado que entiende la importancia que debe darse a los datos históricos en cada momento, en función de los cambios en el comportamiento de los clientes y las tendencias de demanda previstas. Además, nuestro HQI™ (Índice de Calidad Hotelera) tiene en cuenta las estrategias y comportamientos de tus competidores, proporcionándote una mejor elasticidad de precios y una capacidad de previsión más detallada.

Property management system

Tener acceso a un sistema de gestión de la propiedad (PMS) fiable es otro elemento vital para una gestión eficaz de los ingresos. Un PMS es una aplicación de software centralizada que se utiliza para organizar, programar y llevar a cabo las funciones y transacciones diarias relacionadas con la venta de alojamiento. En otras palabras, agiliza los procesos administrativos y de reserva para que todos los datos estén centralizados y todo funcione con mayor fluidez y eficacia. Las funciones más comunes incluyen herramientas para las operaciones de recepción, las reservas, la gestión de canales, el mantenimiento, la gestión de las tarifas y la ocupación, y el procesamiento de los pagos.

Rate shopper

Un rate shopper hotelero es una solución de software utilizada para supervisar las tarifas de las habitaciones online. Permite no sólo comparar tus estrategias de precios con las de tus competidores, sino también identificar y controlar cualquier disparidad de tarifas en tus canales de distribución. Esto incluye tanto las tarifas que ofrecen las plataformas de terceros para tu propio hotel, como las que ofrecen tus principales competidores.

Los datos de los precios de los hoteles se recogen de diversas fuentes, como las principales plataformas de OTAs (como Booking.com y Expedia), los metabuscadores, los motores de comparación de precios y los motores de reservas de hoteles.

Otros softwares de gestión hotelera que impactan en el revenue

Hay muchas otras soluciones de software de gestión hotelera en el mercado que pueden ayudarte a generar ingresos optimizados para tu hotel. Entre ellas se encuentran los sistemas centrales de reservas, el software de gestión de eventos, el software de gestión de canales, el software de gestión de la limpieza, el software de contabilidad y finanzas, los sistemas de reservas hoteleras en línea y los sistemas de gestión de recursos humanos, el software de upselling y cross-selling y las herramientas de venta directa, entre otros.

Todas estas soluciones pueden darte acceso a los datos internos y externos que necesitas para entender la oferta del mercado y la demanda de los clientes y, en última instancia, calcular las tarifas ideales para tus habitaciones. Pero, sin duda, la solución que puede proporcionarte acceso en tiempo real a la mayor variedad de datos y análisis es el software de revenue management.

En Beonprice, entendemos que el verdadero éxito a largo plazo depende de la creación de las condiciones adecuadas para que tu modelo de revenue management tenga éxito. Esto significa tener acceso a los datos adecuados para que tu equipo de revenue management los analice a diario, de modo que puedas adelantarte a las tendencias previstas del mercado, construir la cultura de revenue management adecuada y crear procedimientos de revenue management eficaces que aprovechen tus datos y te ayuden a crear estrategias de revenue management a largo plazo para alcanzar el éxito.