Convirtiendo la crisis en oportunidad
Celebramos el octavo aniversario de Beonprice y queremos contaros como las ideas que surgen en momentos de crisis a veces se convierten en las mejores oportunidades de tu vida
Por Rubén Sánchez, CEO & Co-Founder Beonprice
Se cumplen estos días un año del inicio de la pandemia en España y ocho del nacimiento de Beonprice. Aprovechando que estamos viviendo tiempos extraños que nunca hubiéramos imaginado, me pongo a reflexionar sobre dónde estamos en Beonprice y cómo hemos llegado hasta aquí, incluso salvando un bache tan importante como el provocado por la COVID en todo el mundo.
Emilio y yo llevábamos trabajando juntos más de 6 años en una compañía tecnológica de Salamanca, desarrollando proyectos tecnológicos para diferentes sectores y mercados, cuando empezamos a pensar que había llegado el momento de liderar nuestro propio proyecto. En plena recesión por la crisis bancaria e inmobiliaria, en mayo de 2012 decidimos dar un giro a nuestras vidas y luchar por nuestro propósito de hacer algo grande y disruptivo a nivel internacional.
En aquella época, llegaba a Madrid el Founder Institute, una de las mayores aceleradoras de Silicon Valley, y nos embarcamos con una idea clara de negocio. Un familiar relacionado con el sector hotelero sembró nuestro interés por los retos a los que se enfrentaban los hoteles y nos resultó un apasionante mundo de cuya transformación queríamos ser partícipes.
Enseguida empezamos a analizar el modelo de negocio. Durante cuatro meses estuvimos desarrollando el business plan y creando la compañía con la misión de transformar el sector hotelero, aportando una solución de alto valor muy sencilla de utilizar en todas las áreas del hotel.
FITUR 2013, nuestro primer hito
Con el plan de negocio formado, empezamos a hablar con un gran número de hoteleros, para conocer cómo gestionaban sus ingresos. Nos dimos cuenta de los mayores retos a los que se enfrentan día a día:
- Determinar qué producto vender en cada momento y a qué precio para cada cliente, y en qué canal de venta captar a los segmentos que aporten la máxima rentabilidad.
- Actualizar la oferta diaria para los próximos 12 a 18 meses con la frecuencia suficiente para responder al dinamismo de la demanda.
- Alinear las decisiones con la posición estratégica del hotel.
En mis más de 20 años de experiencia en el mundo de las tecnologías, no había encontrado un reto tecnológico más ambicioso que este. Además, no encontramos en el mercado ninguna solución que fuera ágil, eficiente, integral y fácil de usar: había una gran oportunidad.
Por fin, lanzamos nuestra primera versión del producto en FITUR 2013. Era una solución que aportaba datos para ayudar a los hoteles en la toma de decisiones sobre estrategias de venta, partiendo de información de competidores, disparidades y reputación online.
Tras el lanzamiento empezamos a crecer muy rápido en España y México. Siempre digo que la clave del éxito en esta etapa fue seguir la filosofía de Steve Jobs: empezar por la experiencia del cliente y continuar por la tecnología.
“La clave del éxito en esta etapa fue seguir la filosofía de Steve Jobs: empezar por la experiencia del cliente y continuar por la tecnología”
Un RMS que sitúa al huésped en el centro
Teniendo en cuenta que los datos se iban a convertir en un commodity ya no se trataba solo de asistir en la toma de decisiones, sino que debíamos convertirnos en el cerebro de la organización hotelera, ofreciendo soluciones fundamentadas en conocimiento, basándonos en inteligencia artificial y alineados con la estrategia comercial de cada empresa. Los RMS que había en el mercado estaban principalmente en Estados Unidos y utilizaban algoritmos que tomaban decisiones en función de datos históricos y evolución de reservas del hotel.
Quisimos aportar un punto de vista diferente, situando al usuario en el centro de la toma de decisiones del RMS. Para ello, nuestro algoritmo incorpora el comportamiento de compra del huésped durante el proceso de reserva de una habitación: tiene en cuenta los servicios que ofrece el establecimiento y el valor que tienen para cada segmento de mercado, así como la oferta de los hoteles competidores. De esta forma, podemos analizar las expectativas de los clientes y tomar la mejor decisión sobre el precio al que tenemos que vender cada habitación en cada canal. Conocer el posicionamiento competitivo según la relación calidad-precio permite al hotel incrementar la fidelización de los clientes y maximizar los ingresos en función de la demanda que hay en cada momento.
Primer gran contrato y crecimiento internacional
Cuando se lanza una startup tecnológica, el primer reto es saber si la solución que tienes en mente y que estás desarrollando va a tener clientes dispuestos a pagar por ella.
Lanzamiento comercial y primer gran contrato: sucedió en 2013 y conseguimos los primeros clientes. En ese año el objetivo era validar nuestro producto para crecer y expandirnos por España. En septiembre del mismo año cerramos contrato con Iberostar, lo que constituyó un hito importante que nos abría la oportunidad de dar servicio a su red internacional de hoteles. La compañía dio un salto cualitativo, ya no solo en cuanto a la calidad de solución, la fiabilidad y agilidad de la información, sino también en el desarrollo del servicio de soporte en diferentes idiomas y franjas horarias.
Crecimiento internacional: Comenzamos nuestra expansión internacional en México. En 2015 entramos en las principales cadenas hoteleras del país y adaptamos nuestras soluciones al mercado mexicano. A continuación llegó Colombia.
Desarrollo y lanzamiento del RMS: Ya no se trataba solamente de aportar información de market intelligence, sino que a través de algoritmos de machine learning dimos un salto como solución de Revenue Management, tomando decisiones comerciales en función del alto dinamismo de la oferta y la demanda, alineadas con la estrategia del hotel.
“Dimos un salto como solución de Revenue Management, tomando decisiones comerciales en función del alto dinamismo de la oferta y la demanda, alineadas con la estrategia del hotel.”
Aprendizaje continuo: Además de nuestra experiencia inicial en el Founder Institute, y tras convertirnos en emprendedores Endeavor también estuvimos en diferentes períodos de formación en ciudades como Cambridge, San Francisco, Boston o Helsinki. Un aprendizaje continuo y el desarrollo de una buena red de relaciones profesionales fueron claves para avanzar a los siguientes niveles de nuestra compañía.
La consolidación del Customer-Centric Revenue Management
Beonprice se ha convertido en un RMS de referencia. Nuestra seña de identidad es la orientación al cliente final, el enfoque del Customer-Centric Revenue Management forma parte de nuestro ADN. Somos el único RMS en el que las decisiones van orientadas al cliente final del hotel, haciendo recomendaciones que tienen en cuenta la calidad integral del hotel y el comportamiento de compra de los huéspedes. Contamos con una plataforma tecnológica de Big Data que nos permite obtener datos de múltiples fuentes y diferentes países, y captar muchísima más información que nuestros competidores.
“Nuestra marca de identidad es la orientación al cliente final, el Customer-Centric Revenue Management”
En Beonprice, además de analizar los datos internos del hotel, recopilamos datos externos en el mercado relacionados con los precios públicos, la calidad de los productos y la reputación online. Utilizamos esta información para crear una puntuación de calidad general para cada hotel: el Hotel Quality Index (HQI™). El análisis de esta variable, junto con la estrategia de precios de los hoteles nos permite estimar la probabilidad de venta de cada hotel en un set competitivo al precio que están vendiendo, así como valorar la elasticidad de precios. Cuando combinamos esta información con el forecast de demanda de nuestro hotel cliente, podemos hacer recomendaciones de precios más precisas por habitación y tipo de tarifa para garantizar que los hoteles maximicen sus beneficios por hotel y tipo de tarifa.
Covid, un alto en el camino y a seguir creciendo
En el primer semestre del 2020, coincidiendo con la crisis de la COVID y gracias a la última ronda de financiación, decidimos reforzar el equipo directivo de la compañía, incorporando perfiles con amplia experiencia en procesos de expansión.
Hoy nos encontramos ante un momento crítico por el impacto negativo que está generando la pandemia en el sector turístico. Sin embargo, lo que nadie pone en duda es que una vez que se extiendan las vacunas y se recupere la confianza, la gente volverá a viajar. En estos momentos, es más importante que nunca ser firme con el propósito y la visión de la compañía. Ha sido necesario alinear la estrategia a la nueva realidad, y en nuestro caso hemos apostado por seguir desarrollando el producto y ofrecer la mejor tecnología con el mejor equipo de personas, con el objetivo de ayudar a las cadenas hoteleras a incorporar una mayor automatización y flexibilización que les permita llegar lo más reforzados posible a la nueva era post-COVID.
Como decía al principio, vivimos tiempos difíciles, pero no puedo más que estar orgulloso del viaje que hemos recorrido, que por supuesto, no termina aquí. Este último año nos ha servido para afianzar aún más nuestra estrategia de revenue del sector hospitality y continuar siendo los partners estratégicos que la industria hotelera necesita ahora y en los próximos años.
Gracias a todos los clientes y los partners que habéis confiado en nosotros para que fuera posible llegar hasta aquí y seguir creciendo año tras año, ¡seguimos con más fuerza que nunca!
